プロダクトローンチの実践的・心理的手法を徹底解説!

プロダクトローンチは、まずは与えることから始まります。

情報を与え(教育)、信頼関係を築き、欲望を刺激し、商品販売という流れになります。

知りたい情報を伝えていくことから始め、期待感を高めていってからの販売となりますので、成約につながりやすいです。

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1. プロダクトローンチの様々な実践的手法

プロダクトローンチでは、様々な手法が取り入れられています。

実際にどのようなことがなされているのか見ていきましょう。

1-1. プロダクトローンチの手法:リスト取得

プロダクトローンチでは、ランディングページを作り、メールアドレスを登録してくれた人に向けて、メール配信を行っていきます。

広告を出して、メールアドレスを登録できるランディングページに誘導し、登録を促します。よりたくさんのメールアドレスを得るために、無料オファーをつけたり、期間限定にします。

メールアドレスをたくさん取得すればいいわけではありません。自社の商品に興味を持ち、購入を考えている見込み客により多く登録してもらう必要があります。

そのためには、ランディングページのトップキャチコピーを自分が欲しいターゲット層に響くように作らなければなりません。またコピーライティングもそれに沿ったものにします。

1-2. プロダクトローンチの手法:アフィリエイト

できるだけたくさんのリストが欲しいので、広告媒体を使いますが、よく使われるのがアフィリエイターに依頼する方法です。アフィリエイターに頼むと出費は多いですが、たくさんのリストが手に入る可能性があります。

通常、1オプト(1メールアドレス登録)で、500円〜2500円と金額設定は幅広くなります。たくさんのアフィリエイターに動いて欲しいのであれば、当然ながら高額な報酬を約束することになります。

1-3. プロダクトローンチの手法:セールスレターの変化

今までのセールスレターは、縦長に長いレターがほとんどでした。読もうと思うとどんどんとスクロールしていかなければなりませんが、途中で飽きて読むのをやめてしまう人も少なくありません。

またこの縦長のセールスレターに慣れた人であれば、価格が下のほうにあるのは知っていますので、文章を読まずスクロールして、先に価格を見て、続きを読むかどうかを決めるようになってきました。

セールスレターで後半に価格が書いてあるのは意味があるのですが、飛ばし読みをされたらそれが生かされません。

プロダクトローンチは、この縦長のセールスレターを分割して、毎日順を追って配信していくものと言えるでしょう。

最初に、情報提供や販売者の人柄などが知れるので、「この人なら信頼できそう」と思ったところで商品の説明があります。

途中で離脱される可能性もありますが、離脱する人は最後まで見ても購入しない人です。

最後まで残る人が購入を考えている濃い見込み客となります。配信順に見ていくしかないので心理誘導がしやすくなります。

1-4. プロダクトローンチの手法:無料オファー

無料オファーは複数あります。全てをしないといけないわけではありません。必要に応じてしてください。

一つはランディングページからメールアドレスを登録してもらう時です。

ランディングページからメールアドレスを登録してもらわなければ話になりません。なので、登録してもらうために「もっと詳しく知りたい方はご登録を」と促したり、無料オファーをつけます。

その他、動画配信でコメントをもらうならコメント特典、LINE@への登録、セミナー&説明会など、何かに登録してもらいたい時に無料オファーをつけると登録率が増します。

特に最初のランディングページからのメールアドレス取得には魅力的な無料オファーをします。

バックエンドの商品購入に対しては、当日特典や一括払い特典、お申し込み特典など、たくさんのオファーをつけて購入を促します。

1-5. プロダクトローンチの手法:動画配信

必ずしも動画配信をしなくてならないことはないですが、動画配信をするプロダクトローンチが多いです。

なぜ動画配信なのか? その理由は信頼性を得るためです。

メールの文字情報だけでは、言いたいことがうまく伝わらなかったり、勘違いが生じることがあります。動画で話している姿が見えると、その人となりがわかり、信頼性が増し、親近感が湧きます。

1-6. プロダクトローンチの手法:コメント

動画配信をする場合、その下にコメント欄をつけます。ただ「コメントを書いてください」とするのではなく、あなたが知りたいことを質問して、それに答えてもらうかたちをとると、読み手もコメントしやすいくなります。

コメントを書いてもらうことで、動画を見ている人たちが何を考えているのか、何を悩んでいるのか、何を望んでいるのかを知ることができます。それに合わせ、次の動画内容を変えていくことができます。

読み手はコメントを書くことで、自分が欲しているものが明確になっていき、心理的ハードルが下がり、購入しやすく心理状況を作ることができます。

また、たくさんの人がコメントを残してくれていたら、この人は人気のある人なんだと社会的証明と権威性が増し、信頼感が増します。コメントが多いとお祭り感が増し、盛り上がってきます。

反対にコメント数があまりないのであれば、人気がないと思われ、逆効果になりますので気をつけましょう。そういう時は、知り合いなどに頼んで書いてもらったり、コメント特典をつけて書きたくなるようにしましょう。

1-7. プロダクトローンチの手法:コピーライティング

プロダクトローンチにおいて、コピーライティングは重要な位置を占めています。コピーがしょぼいとそもそも商品が魅力的に見えません。ランディングページから始まり、ステップメール、説明会への誘導と、全てコピーライティングが必要となります。

しかし素晴らしいコピーライティングを書いたとしても、コンセプトとオファーがいいものでなければ、人は動きません。全てをバランスよく魅力的にすることが売上を上げる秘訣です。

1-8. プロダクトローンチの手法:ステップメール

プロダクトローンチでは、ステップメールを使います。自動配信にて、メールアドレスを登録した人に向けて段階を踏んでメールを送ります。

通常、メールで動画リンクを紹介し、動画を見てもらうよう誘導します。

「メラビアンの法則」で言われるように、接触頻度が高いほど信頼感が増します。

毎日のステップメール配信により接触数を増し、信頼関係を築きます。またステップメールで情報提供や悩みを解決しながら購買意欲が増すように刺激していきます。

1-9. プロダクトローンチの手法:ダイレクトレスポンスマーケティング

プロダクトローンチは、ダイレクトレスポンスマーケティングの手法によるものです。メールアドレスを取得し、そのリストに向けて情報発信をしていきます。そして最後に商品の説明をし、購入を促します。

プロダクトローンチは、ダイレクトレスポンスマーケティングの手法をもっと効率よく研ぎ澄ませたものと言えます。

1-10. プロダクトローンチの手法:JV

JVとは、ジョイントベンチャーです。誰かとコラボして一緒に行うことを言います。

そうすることによって、お互いが持っているリストの両方に告知することができ、メールアドレスが共有できます。

あなたよりも社会的ステイタスの高い人とJVできるなら、あなたのイメージがアップします。

また、二人いることで、それぞれの魅力が引き出され、一味違うものになります。

お互いがwin-winになれる関係性の元で行いましょう。でないと、のちのち人間関係がギクシャクしてしまうかもしれません。

2. プロダクトローンチの様々な心理的手法

プロダクトローンチでは、様々な心理的な手法が取り入れられています。ここではそのうちの主要なものを紹介します。

2-1. プロダクトローンチの手法:価値提供

プロダクトローンチではまず価値の提供をします。「あなたの知りたいことを私がお伝えしますよ」というスタンスです。まずは、メールアドレス登録をしてもらうために、無料で情報を提供します。先に与えることで、あとでその見返りが得られます。

売り込みはせず、価値提供をして、見込み客に問題が解決しそうだと思ってもらうことが先になります。

たくさんの良質な情報を無料で売り込みなしで与えられると、信頼度と好感度が増し、購入へのハードルが低くなります。

2-2. プロダクトローンチの手法:信頼構築、親近感

プロダクトローンチでは、しっかりと信頼関係を作ってから販売をします。そのために少し時間がかかりますが、それでも他のやり方よりは、短期間に一気に売上を上げることができる手法となっています。

なんどもメールにて接触をすること、自己開示すること、先に相手の欲しい情報を与えること、一定期間、接触し続けること、動画での配信などにより、だんだんと警戒心が溶けて、この人は信頼に足る人だと思ってもらえるようになります。

人は信頼できない人からは決して購入しませんので、大切なプロセスです。

2-3. プロダクトローンチの手法:社会的証明(評価)

大規模なプロダクトローンチをすると、この人はすごい人だと思われます。社会的成功を収めているからプロダクトローンチができるのだと思われます。

また一回のローンチで多額の売上を上げることができたら、「私は3ヶ月で5000万円稼ぎました」というように言えるので権威性が作れます。

2-4. プロダクトローンチの手法:緊急性

プロダクトローンチは期間限定です。いついつまでに登録してくれたら、いつまでに申し込んでくれたら、と最終日が決まっています。この機を逃したら、今度はいつになるかわからないという思いから、申し込んでしまう人もいます。ダラダラと続けるより、期間を設けることで、見込み客に決断させるきっかけを与えることになります。

2-5. プロダクトローンチの手法:返報性

プロダクトローンチはまず最初に与えることをします。

まずは情報提供です。メールアドレスを登録した人が知りたいであろう情報を配信します。メールと動画が使われることが多いです。

人は先に与えてもらうと、その相手に何か返したくなります。これを「返報性の法則」と言います。もらった分、恩を感じてお返ししたくなるのですね。

プロダクトローンチは最初にたくさんの情報を無料で与えます。返報性の法則が働くと、何か返さなくてはいけないと思うようになり、それが購入したいという無意識の働きが起きやすくなります。

無料なのにこんなにもらえるなんて、と思うと何かお返ししたくなります。

また無料なのにこんなにたくさんもらえるなんて、と思うと、有料になったらどれぐらいすごいんだろう?と期待値も増します。

2-6. プロダクトローンチの手法:一貫性

人は自分の言動、態度、信念、あり方などに対して、一貫したものを持ちたいという心理が働きます。一度行動したら、それをやり遂げようとする性質があります。

まずメールアドレスを登録した時点で、登録したのだから送られてくるメールを読まなきゃという気になります。今はプロダクトローンチもあふれていますので、登録してもそのまま忘れてしまうケースも多いようですが。

そして、動画配信でコメントをしたとしたら、次の動画のコメントはしやすくなり、それに返信をもらうともっと親近感が湧きます。すでにコメントという行動を起こしているので、商品の購入もしやすくなります。

2-7. プロダクトローンチの手法:ストーリー性

プロダクトローンチでは段階を踏んで見込み客に接触していきます。イントロダクションがあり、出だしのストーリーがあり、本題に入っていき、、と興味性を刺激しながら、焦らしながら、次へ次へと見せていくことで、クライマックスに向けて期待が高まっていきます。

この商品を手に入れると、自分の未来はこんな風に変わる、こんな風に問題解決できると期待感が増した時に、「これが商品です!」と目の前に出すことで一気に売ることができます。

3. なぜプロダクトローンチの手法が好まれるのか?

このようにプロダクトローンチは、人間心理をうまくダイレクトレスポンスマーケティングに生かして作られている手法です。

成約率の高いセールスマンと同じで、何度も顧客のところに端を運び、顧客に必要なものを与え、売り込みだけでなく、日常会話も加えていくと、お客は親近感を持ち、「この人は私のことをよくわかってくれている」「この人から買いたい」と言ってもらえるようになります。

プロダクトローンチはそれをインターネットを通して行います。

腕のいいセールマンがあなたのところに出向かずに、インターネットとメールを通して、あなたと接触します。売り込みはせず、情報提供と信頼構築という形で進んでいきますので、抵抗が少なく、いつのまにか説得されています。

段階を踏んでいくことで、濃いリストを集めることができ、今後のビジネスにもつなげやすくなります。

情報起業家やコンテンツホルダーなど、情報コンテンツを持っている人にとっては特に有効な手段となっています。

4. なぜプロダクトローンチは短期間で売り上げが上がるのか?

プロダクトローンチでは、まずは問題提起と情報提供をします。

問題を浮き彫りにし、それが解決できますよと伝えていき、欲求を高め、期待値を増し、最後に商品について伝えます。

見込み客とのコメントやりとりで、見込み客の悩みや問題、欲していることを知ることができ、それに合わせてアプローチを変えていくことができます。その上、クロージングに向けてモチベーションを高めていきますので、成約率が高くなります。

5. まとめ

プロダクトローンチの手法には人間心理に基づいた様々な仕掛けがあります。人が買いたくなるには何をすればいいのか?がうまく盛り込まれています。とはいえ、必要以上に煽ったり、嘘を言ったりすれば、それは必ずバレます。人はそんなにバカではありません。

win-winな関係になりながら、お客さんに喜ばれて購入していただける信頼関係を築きながらプロダクトローンチをするなら、それはどんどんと大きな利益を生み出すようになります。

プロダクトローンチは短期間で売り上げを上げることができることで有名ですが、表面的な方法論にばかり目を向けるより、心理的な作用を考え、じっくりと焦らず長期的計画で見込み客を育てていく方向でいくと、安定したビジネスを運営することができるようになるでしょう。