売れるプロダクトローンチに共通する3つのストーリー

 

プロダクトローンチとは短期間で爆発的な売上を可能にする方法です。プロダクトローンチでは、セールスをする前に無料で役に立つコンテンツを提供します。そして、無料コンテンツを配信するときには、自分のマーケティングを物語に変え、物語を通してコンテンツを伝える必要があります。

プロダクトローンチ・フォーミュラの開発者であるジェフ・ウォーカーも「ローンチと物語は相性がよく、物語を語ることで人々は夢中になる。」とストーリーがローンチの成功に欠かせないと述べています。

物語を語ることであなたのローンチは最初から最後までお客の注意をひきつけます。そして、人々をマーケティングに引き込めます。この記事では、どのようなストーリーをローンチで使用すればいいかを紹介していきます。

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1. ストーリーを語れば記憶に残る。

物語は人類最古のコミュニケーション手段であり、言葉が存在しない古代ギリシャから使われています。人々は壁に絵をかき、知識を共有していました。私たちはDNAによりストーリー形式のものは記憶に残るようになっているのです。

数学の公式や英単語はすぐに忘れるが、好きなアニメや、映画や、ドラマのあらすじやストーリーは覚えている。ということがよくありますよね。映画や漫画やアニメを長時間見ることができるのはなぜですか?なぜ人々は2時間も集中できるのか?それは物語であり、ストーリーだからです。

ストーリーは娯楽と強く結びついています。映画、小説、漫画、テレビ番組、雑誌、どれもがストーリーを含んでいます。本を読めば、作者の世界に引き込まれるような気がする。友達の話を聞けば、つい共感してしまい、映画を観ると主人公に感情移入してしまいます。

私たちはストーリーに触れると、夢中になり、集中します。さらには、ストーリーに引き込まれ、臨場感を感じ、ストーリーを信用します。人はメリットや商品の特徴を聞くよりもあなたの物語を信じます。ストーリーの力を使えばライバルに負けません。ほかの人よりも優位に立つことができます。

人間のセールスに対する警告センサーはものすごいです。物を売られると気付いた瞬間に、全力で逃げ出してしまいます。そして、インターネット上で情報を見ているときには、注意散漫です。しかし、ストーリーの力を正しく使えば、お客は売り込みと感じず、最初から最後まで注意をひきつけることができます。

これが人々の心をつかむやり方なのです。

2. プロダクトローンチのコンテンツ作成法

2-1. 昔のセールスストーリー

セールスの最も効果的なストーリーの型は「問題」「煽り」「解決」の3つです。まずは問題を明確にして、その問題を煽ります。その後に問題の解決策を示し、「自分の商品を買う」ことをお勧めします。

まずは問題を明確にして、その問題をあおります。

「服にシミがありますね。捨てることになるかもしれません。」

「せっかくの高いスーツなのにこれはもうだめですね。」

その後に問題の解決策を示し、

「魔法の液体を買うとシミが取れます。」

このセールス方法は今でも効果がありますが、昔ほどは効果がありません。インターネットビジネスをしている人のローンチでもよく見かけますが、この方法は卒業しましょう。

2-2. プロダクトローンチのコンテンツ作成順序

ローンチコンテンツを作るときには、まず「自分の商品を使うことでどんな問題を解決できるか。」を考えます。例えば、問題が「ピアノの弾き方がわからない」なら、解決策は「音楽教室に通う」「音楽の通信教材を買う」になります。ここで、「問題」「煽り」「解決」ではなく、「問題から解決への道のり」を案内するのです。

「問題」「煽り」「解決」はダメです。例えば、ダイエットの教材を売りたいのなら、「太りすぎ」から「このダイエットプログラムを買うこと」を案内します。

次に行うのは、各ビデオの中で「問題と解決」示すことです。それぞれのビデオの中で「細分化した問題と解決策」を教えます。ビデオ1:「問題1解決策1」、ビデオ2:「問題2解決策2」、ビデオ3:「問題3解決策3」のように毎回のビデオの最初で問題を浮き彫りにし、解決策を提示。これを繰り返します。ただし、最初のローンチで最も大きい問題を取り上げてください。

このようにして、「問題の提示と解決策の提供」の無料コンテンツで信頼関係を作ります。

そして、「こんな問題があり、こんな解決策があります。でも、1番大きな問題を解決するには私の商品を買う必要があります。」という流れを作ります。

2-3. ローンチコンテンツに含める要素

ここまでコンテンツの内容が決まれば、3つの要素を入れます。プロダクトローンチでは大きく分けて3つのローンチコンテンツを作成します。1つ目は「変化するチャンス」、2つ目は「どのように変化するか」、3つ目は「どうすれば自分のものにできるか」です。

1つ目の「変化するチャンス」は相手に、あなたも変わることができるということを伝えます。「1か月で5キロ減量できる」、「ゴルフで5打スコアアップできる」、「子供いい学校に入れることができる」、「ビジネスで成功し、高級車を買い、好きな時に休むことができる」などの相手にとっての最終的な利益、ベネフィットに注目してください。

2つ目の「どのように変化するか」は、実際にすぐ使える簡単なノウハウや、テクニックを提供して、相手に実感してもらいます。とにかく十分な情報を提供し、その教材、サービス、商品を購入したら「どんな感じなのか」を実感してもらいます。

3つ目の「どうすれば自分のものにできるか」は「変化するチャンス」、「どのように変化するか」などの変化を「どのようにすれば手に入れることができるのか」に注目し、自分の商品の紹介をします。

これらのコンテンツにストーリーを加えることで、相手に売り込みと感じさせずに、注意をひきつけることができます。

3. プロダクトローンチですぐに使える3つのストーリー

「世の中には、たった2、3種類のストーリーしかない。それをいかにも今まで一度も起きたことがないかのように、 猛烈に繰り返し続けるのだ」(ウィラ・ キャザー)

という名言があります。ここではすぐに使えるストーリーの型を説明します。

3-1. 神話の法則「You can too」型

ストーリーテリングの本として有名な「神話の法則」の型です。「神話の法則」とは、世の中の神話を調べて、そのさまざまな物語(ストーリー)に共通する要素をまとめて発見した法則です。

ジョセフ・キャンベルの「英雄の旅」と神話調査、有名な心理学者であるユングの理論をもとに、クリストファー・ボグラーが、ストーリーライティングに応用できるように、テクニックとしてまとめた本です。そのままは使えませんが、この本の要素を使い、ローンチを行うといいストーリーの流れができます。

私がおすすめするのは、

  1. 普通だった生活、その後置かれていた状況の酷さ
  2. ある発見により、人生は変わった
  3. その発見をあなたにも教えたい
  4. 「私にはできた、だからあなたにもできる」

という流れです。

ハリウッド映画でも、初めは普通か普通以上の主人公がいます。その後、失敗や試行錯誤、冒険の連続です。そして毎回、簡単には成功せず、挫折を経験します。仕事や家や恋人を失ったり、がんなどの病気にかかったり、性同一性障害で悩んだり、主人公は1回どん底に突き落とされ、そこからやがて上に戻ってきて成功します。

典型的なハリウッド映画はいつもこんな感じです。物語が最初から最後まで不幸、あるいは最初から最後まで幸せ、ということはありません。

「ロードオブザリング」でも、平凡だったホビットが地獄のような旅をし、最後には目的を達成し、帰還するという話です。始まりと終わりは大体幸せだったりしますが、その間で必ず主人公たちは大きな困難や、トラブルに直面します。

この流れをローンチで使ってみてください。

3-2. 「やれやれだぜ」型

この型のポイントは「求められているから仕方なくやっている」という感じを出すことです。なにも売ろうとしない。ただ、「売ってくれ」と言わせることを目的とします。

流れとしては

  1. 成功体験(失敗→成功)
  2. 同じような境遇の人数人に教える
  3. 彼らの成功体験
  4. 公開の要望が多い
  5. 仕方なく公開する

というストーリーです。売り込み感が出ないのが特徴です。

3-3. 「ヒトラー」型

共通の目標と敵を持つコミュニティを作り、そのリーダになることで教育することが目的 です。 人々を戦争に向かわせたり、国のトップを決めたりするときに最も多用されるパターンがこれです。

流れとしては

  1. 実は“秘密”があるのです
  2. その秘密は「彼ら」によって隠されてきたものなのです
  3. この秘密を知らないから、あなたは成功できないのです。それは隠している彼らのせいなのです
  4. 私は「私の仲間」にこの秘密を公開したいと思います
  5. もしこの秘密を知らなければ、あなたはずっと彼らに騙され続けるのです

というものです。

この3つの型が反応を得やすいパターンなので、ぜひあなたのローンチにも活用してください。

4. ストーリーチェックリスト

今まで述べてきたストーリーの型以外にも重要なことがあります。あなたのストーリーを作る前と作った後にストーリーチェックリスト確認して、参考にしてください。

単純明快である:セブンイレブンのサラダチキンを食べて1か月で5キロやせる。な  ど。

  1. 意外性がある:ファストフードを食べて、大幅に体重が減る。
  2. 具体的である:大きすぎて履けなくなったズボン。痩せて細くなった腰回り。サラダチキンだけを食べて1か月で5キロ痩せる。
  3. 感情に訴える:人はその他大勢の大衆よりも、あなた個人のストーリーに心が動かされます。
  4. 山あり谷あり:大きな障害を乗り越えて勝利をつかんだ主人公の話は、聞き手を元気づけ、同じ行動へと駆り立てる。

このチェックリストを確認し、ストーリーを分析・修正するだけで、あなたのローンチはさらに良くなります。

5. 最後に

ストーリーでは主人公が大事です。そして、ローンチの主人公はあなたです。苦労し、努力し、多くの犠牲を払って何かを成し遂げようとします。あなたは目標を達成するまで多くの困難を乗り越える必要があります。あなたは何かを達成するために戦うヒーローです。

そして、多くの人は「ローンチは、コンテンツを無料で提供するから、無理込っぽくならずに好き」という話をします。人は売り込みをするのは嫌いですが、価値を与えるのは好きなのです。しかし、プロダクトローンチの目的は無料でコンテンツを与えることではありません。物語を語る中で、価値あるコンテンツを無料で与え、最終的に商品を売るのが目的です。

ぜひストーリーを正しく使って、ローンチを成功させてください。