プロダクトローンチで成功するためのステップメール作り

プロダクトローンチをしていくうえで、必ず必要になってくるのがステップメールです。

短期間で見込み客を集め、接触回数を重ねて、価値提供して信頼関係を築き、商品が欲しくなる状況を作っていきます。

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1. ステップメールとは何か?

まずステップメールとはどういうものか?を説明します。

ステップメールはその名の通り、ステップを踏んだメールです。つまり、すでに準備されたメールをスケジュールに沿って何回かに分けて順次配信していくことを言います。

通常、その配信は自動化されています。登録日時が違っていても、対象者ごとに1回目から順次自動配信され、自然にフォローがなされるものです。

メール配信ですが、文字情報だけでなく、動画リンクを貼って、動画での情報提供をすることもできます。

2. プロダクトローンチにおけるステップメールの役割

プロダクトローンチでは、ステップメールは重要な役割をします。

ランディングページにある登録フォームに登録してもらうことで、自動的にメール配信が始まります。いちいち個別に配信しなくてもメール配信は自動化されていますので、手間が省けます。何回かに分けて配信することで、見込み客の不安や懸念を払拭します。

「この人は信頼できる人だ」と思ってもらえるよう、人柄や雰囲気、なぜこれをするに至ったかの経緯などを伝えて信頼構築をします。最後に購入したくなるような流れを作り、ステップメールを書いていくことが大切です。

3. プロダクトローンチにおけるステップメールの位置付け

プロダクトローンチの流れを見てみましょう。

最初に、ランディングページの登録フォームからメールアドレスを登録してもらいます。

その登録されたメールアドレスに向けて「登録ありがとうございます」のメールが届きます。そこからステップメールの始まりです。

通常、3~7本の動画が配信されます。

メールでは、その動画のお知らせとともに、動画のフォローとして、動画配信の間、つまり動画1と動画2の間に、2~4本のメルマガを配信するという流れになります。場つなぎ的な役割もあります。

メールの役割は、動画へ誘導を促すことと信頼構築になります。

4.  ステップメールとメルマガの違い

ステップメールもメルマガも、ポストのようにお客様のメールボックスに届きます。ではこの二つの違いなんなのでしょうか?

4-1. プロダクトローンチにおけるステップメール

まず、プロダクトローンチのステップメールについて説明します。

ステップメールは一定期間の配信となります。ランディングページに登録後、「登録ありがとうございました」のメールに始まり、毎日1~2通の配信となります。

動画があれば、動画紹介をしながら、説明会への参加を促すか、商品購入につながるようにメールを書いていきます。ステップメールは、説明会参加または商品購入のため、と目的が明確です。それに向けて配信していきます。

4-2. メルマガ

一方、メルマガは、メールマガジンの略です。定期的、または不定期に発信することにおり、登録している人が購読できるメールです。メルマガにもよりますが、毎日配信のものもあれば、数日に1回の配信もあり、配信期間は決まっていません。

メルマガの目的は、メルマガを読んでもらうことで、最新の情報を登録ユーザーに伝えたり、信頼構築のために用います。登録ユーザーは、この先、購入を検討してもらえるかもしれない見込み客です。

プロダクトローンチのように短期間ではないですが、登録解除されない限りは長期にわたって、こちらが発信する情報を受け取ってもらえることになります。

よく「リスト」という言い方をしますが、「どのぐらいリストがあるか?」というときは、このメルマガの読者数を指すことが多いです。

ただメルマガ登録をしている読者数が多いほどいいというわけではなく、登録していても読んでいないユーザーや特典欲しさに登録しただけという人もいます。

毎回読んでくれている読者が多い濃いリストであれば、数よりも良いリストとなります。

プロダクトローンチをするにあたって、わざわざ新規でリストを集めなくても、すでに濃いリストがあるようであれば、そのリストに向けてプロダクトローンチをすることもできます。

また、プロダクトローンチ後に、そのリストに向けて、メルマガを配信して、次の購入につなげていくことができます。

5. なぜプロダクトローンチでステップメールが必要なのか?

では、なぜプロダクトローンチで、ステップメールが大切な役割を果たすのでしょうか?

5-1. 信頼関係を構築する

一つ目に挙げられるのが「信頼関係の構築」です。

まずランディングページを読んで、もっと知りたいと興味を持った人がメールアドレスを登録します。その人はまだあなたのことをよく知りません。メールアドレスを登録するところまでは信頼してくれてますが、登録解除されたらそれで関係は終わってしまいます。

まず読み手の人の興味を引き、あなたがどういう人で、なぜこれをしているのか、どういう経緯があったのか? 何が得られるのか?などを書きます。

あなたの人柄が見えてくることにより、「この人は信頼できそうだ」と思ってもらう必要があります。

人は信頼できない人から買うことはありません。この人なら大丈夫と思ってもらえて初めて、購入するかどうかの選択肢が出てきます。

5-2. 教育する

二つ目が「教育」です。

教育とは何かというと、メールアドレスを登録してくれた見込み客に向けて、「この商品はあなたに必要なんですよ」「この商品を手に入れると、こんな未来が待っていますよ」ということを段階を経て伝えていくことを言います。

心しておくべきことは、メールを受け取る人はいつでも登録解除できるということです。(必ず解除フォームのリンクは、毎回のメールに載せておきましょう。)

解除されにくいメールを送ることがポイントとなります。

よく間違いやすいのが、ステップメールで商品の説明をしてしまうことです。

「この商品はこんなにいいから」という話をいくらしたところで、読んでいる人は押し付けられているようにしか感じません。セールスされてる、自分に関係ない、読んでも無駄、うざいと思われた瞬間に登録解除されてしまいます。

そうではなく、見込み客の悩みや問題がどうしたら解決できるのか? そのヒントを伝えましょう。

この商品を手にすることで、あなたの問題がどのように解決されるのか? どういう未来が手に入るのか?ということを伝えます。読んでいる人が購入後に望みの状態になっているイメージできるようになれば、商品購入につながっていきます。

人は、購入しようかどうしようかと悩んでいるときに楽しんでいます。すぐに購入に向かうのではなく、何度も接触を図り、焦らしていくことで、ますます購入したいと思うようになります。

そのためにステップメールで ”教育” します。

5-3. いらない客を排除する

いくらたくさんのリスト(メールアドレス)が手に入ったとしても、特典欲しさなど、商品購入に興味のない人を集めていては意味がありません。

ステップメールを段階を追って配信していくことにより、興味のない人はどんどんと解除して抜けていきます。最後まで残った人は購入の可能性が高い人になり、その人たちに向けてセールスをすることで成約率も上がります。

また、あなたの商品に興味のある良い濃いリストができあがりますので、1回のローンチに使うだけでなく、その後もそのリストを使って、商品販売をしていくことができます。引き続き、教育をしていくことでどんどんとその人たちをファン化していけば、継続的に購入してくれる濃いお客様となってくれるでしょう。

6. プロダクトローンチにおけるステップメールの全体像

ここでは、動画を使ったプロダクトローンチでのステップメールについて説明します。

通常、1回のプロダクトローンチにつき、3~7回ぐらいの動画配信があります。動画と動画の合間に、メールがほぼ毎日、配信されます。動画を見るように促すことと、毎日の配信で教育していくことがポイントです。

6-1. 実際の配信事例

では、順を追って、どのように書いていくか見ていきましょう。

メールの流れはだいたい下記のように進みますが、回数や何回目のメールで何を書くかなどは、ローンチによって違っています。参考として見てください。

ここでは3本の動画配信があるとします。

◼︎1通目のメール:登録時における「ありがとうメール」

ここでは「登録してくださり、ありがとうございます」とそのお礼を述べ、簡単な自己紹介と、これから毎日メールが配信されますという説明をします。

◼︎1回目の動画配信

1通目:1回目の動画が配信されました!
2通目:動画は見てくださいましたか?
3通目:明日は新しい動画配信です。

1回目の動画を今日中に見ておいてください。2回目の動画配信までの間、動画を見たくなるようなメール内容を書きます。

必ずしも”動画で話している内容”を書く必要はなく、”動画が見たくなる”ように書きます。動画を見ることで得られる特典があれば、それも書きます。また、あなたがどんな人か、なぜこれをするのかなど、信頼構築に必要なことを書いていきます。

◼︎2回目の動画配信

3通目:2回目の動画が配信されました!
4通目:動画は見てくださいましたか?
5通目:明日は新しい動画配信です。

1回目の動画を今日中に見ておいてください。
2回目の動画配信がされたことをメールにて知らせます。

また同じように動画を見たくなるようなメールを書きます。信頼構築をしながら、見込み客の悩み解決のヒントになることを書いていきます。

◼︎3回目の動画配信

6通目:3回目の動画が配信されました!
7通目:動画は見てくださいましたか?
8通目:セミナー&説明会があります!
9通目〜説明会前日まで:セミナー&説明会へ促すメール

3回目の動画配信がされたことをメールにて知らせます。動画で「セミナー&説明会」について話していますので、動画を見たくなるよう、促します。説明会参加することでのメリットなども伝えます。説明会までの間、何度もメールをして参加を促します。

◼︎申込後のメール

説明会申し込みをされた人に、説明会詳細や振込方法をお知らせするとともに、「あなたの参加への決断は正しい」という後押しをしておくといいです。

◼︎フォローメール

セミナー&説明会に参加申し込みをしていない人に、「webセミナーがありますよ」とお知らせしたり、説明会に参加したけど、購入しなかった人に向けて、再度、購入を促します。

6-2. プロダクトローンチのステップメールの配信の回数、間隔は?

基本、動画3~7本ぐらいで、その間にメール配信が2~4回ぐらいと見てください。

動画配信の回数が多くなるほど離脱率も上がりますが、その分、関心ある人が残りますので、真剣な人を集めたい場合は期間を長めにするといいでしょう。

ザイアンス効果というものがあり、繰り返し接すれば接するほど、好感度や印象が高くなり、より親近感を持ってもらえます。なので、メールは短めでもいいですが、毎日配信することをお勧めします。毎日配信することで信頼関係を築き、商品に興味を持ってもらえるよう書いていきます。

メールの配信数が多いと解除数も増えますが、より濃いリストが残っていきます。

配信しないよりは1日1回は配信するがいいでしょう。

最後の追い込みの時は、1日数回の配信になりますが、あまりやりすぎるとスバムメールと思われます。嫌がられない程度にしておきましょう。

解除はしないけど、実は開けて読んでないということもよくあります。

そのためには読みたくなるようなタイトルをつけることがポイントとなります。

7. プロダクトローンチでステップメールをするメリット

7-1. 信頼関係を築きやすい

なんども配信して接触頻度を高めることで、この人は信頼できると思ってもらえます。相手にとってメリットとなる情報を伝え、商品への興味を増してもらうことができます。

商品の説明をするよりも、この商品を得ることであなたのこんな問題が解決しますよ、こんな未来が手に入りますよというのをイメージできるよう、書いていきます。そうするとメールを読むごとに「これは私のためにある商品だ」と思ってもらえるようになります。

7-2. 短期間でリストと売上が増える。

プロダクトローンチは2~3ヶ月で一気に行います。アフィリエイトを使うと、短期間で一気にメールアドレスが取得できます。ローンチが成功すれば、一気に何千万や1億越えもあります。期間中はローンチに集中することになりますが、短期間でビジネスが大きくなる可能性があります。

8. ステップメールを書くにあたっての注意事項

8-1. 商品は壁

ステップメールを書くにあたって気をつけるべきことは、見込み客が欲しい情報を与えるということです。

つい「この商品はこんなにいいです。だから購入してください」と商品説明をしてセールスをしてしまいがちです。

でもお客さんは商品が欲しいわけではありません。自分の問題や悩みが解決できるか?より良い未来が手に入るか?ということに興味があります。

ステップメールでは、「それが手に入りますよ」としっかり教育していくことが大事です。

また当然ながら、信頼できる人でなければ購入しませんので、「この人は私のことを考えてくれている」と思ってもらえるよう、メールを通してしっかりと信頼構築をしてください。

8-2. 解除フォームを載せる

解除フォームを載せると登録解除されてしまうと言って載せない人がいますが、これはやめましょう。興味のない人にメールを送り続けても意味がありません。それどころかスパムメールとして悪い評判が立つもとになります。

解除フォームは必ず載せておき、いつでも登録解除できるようにしておきましょう。それがあることは信頼につながります。いつでも解除できるという安心感があることで警戒心が解けます。

8-3. 次なるステップ

プロダクトローンチで入手したリスト(メールアドレス)はそれっきりにしてしまうのはもったいないです。その後もメルマガ配信をして、継続的にお客様になってもらえるようにフォローしていきましょう。

1回のローンチでガンガン煽って購入を促して、後で苦情が来るようなことをしてしまえば、それっきりでもう二度と購入はしてもらえません。

せっかく手に入ったリストですので、次の商品も買っていただけるように、そのお客様があなたのファンになるように対応してください。

9. まとめ

プロダクトローンチは一気にリストを集め、短期間で商品を売って売り上げを上げることができる方法です。

プロダクトローンチでのステップメールは、見込み客との信頼関係を築き、情報提供し、教育をしていくのに大変有効な方法です。

スパムメールと認識されないよう、読みたくなるようなタイトルを乗せ、登録ユーザーにとって有益な情報を乗せて、購買意欲を刺激していくことによって、最後の購入につながります。

実際に売れている商品のステップメールを見ていくと、どのようにされているかの参考になります。いろいろと登録して研究してみるといいでしょう。