ランディングページとセールスレターの違いを徹底解説

インターネットでビジネスをしていくうえで欠かせないのが、ランディングページとセールスレター。

ランディングページに書かれているのがセールスレターじゃないの?と思う人もいるかもしれません。でもこの二つは目的が違います。

二つの違いと、これらをどのように活用していけばいいかをみていきましょう。

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1. ランディングページ(LP)とは?

ランディングページの目的は、オプトイン。つまり、メールアドレスを登録してもらうことです。

ランディング(landing)は着地。着地するページです。このページに着地してメールアドレスを登録してもらえたら、そこからコンタクトをとっていくことができます。

メールアドレスを登録してもらえなければ、こちらからは何もできません。まずは登録してもらえることが最優先となります。そのため、無料オファーをしてお得感を出し、メールアドレス登録と引き換えにそれを渡します。

また、メールアドレスの登録だけでなく、無料サンプルの配布などでは、お届け先の住所や名前も必要となります。そこに性別、年齢や職業や結婚の有無などもオプションで添えておくと、どんな人が興味を持っているのかの情報を仕入れることができます。

ランディングページでは、通常、1ページの中に商品やサービスに関する情報があります。メールアドレスを入力するボックスがあって、そこに登録することにより、無料のステップメール、動画、音声、レポート、資料、電子書籍などが送られます。

ランディングページの目的は、主にメールアドレス取得ですので、他ページに飛んでいくことないよう、他のリンクは載せません。

1ページ内で納めます。そのことに関することだけ記述し、メールアドレスを登録したくなるような工夫が必要となってきます。

ランディングページで得たリストは、あなたの商品やサービスに興味を持ち、あなたが発信する情報をもっと知りたいと思った見込み客です。そのリストに対して、信頼を得られるようにコンタクトを取り、最終的に商品を買っていただけるよう、教育をしていくことが大切です。

2. セールスレター(SL)とは?

セールスレターの目的は、商品やサービスを買っていただくことです。つまり売ることが目的となります。セールスマンの代わりにセールスする文字媒体の情報です。

縦長にずらずらっと長いページを見たことあると思います。売ることが目的なので、そのために書くべきことがあり、それを書いていると長くなってしまいます。健康食品や化粧品などのページや、情報コンテンツなどによく見られます。

人がお金を出すためにはそれなりに説得力がないと動かせません。セールスマンが長々と居座って説得するのと似てますね。

また、ダイレクトメールで送られてくるものにもセールスレターが含まれています。この場合はそんなに長くはないですが、良いセールスレターは開封して読んで購入してもらうための工夫がされています。

3. ランディングページとセールスレターを比べてみよう。

3-1. ランディングページとセールスレターで共通することは?

ランディングページとセールスレターは目的が違いますが、それ以外の点では似ているところも多いです。

どちらも、読む側にこちらが望んでいる行動を起こさせることを目的とします。ランディングページは主にメールアドレス登録してもらうこと、セールスレターは購入に至ることです。

そのために大事なことは、最初に目につくところ、インターネットでも紙媒体でもトップの部分ですが、そこに興味を引くことが書かれているか?がまず重要です。キャッチコピーと言われる部分です。そこで興味をそそられなければ、続きを読まれることはありません。ここでまず引きつけて、「次が読みたい」と思わせ続けて最後に至ることができれば、目的が達成しやすくなります。

3-2. ランディングページとセールスレターの違いとは?

ランディングページのメールアドレス登録はまだ敷居が低いです。

ランディングページは、文章で書かれていることもあれば、動画や音声を載せて「もっとたくさんの情報を知りたい人はメールアドレス登録を」と促すものもありますし、無料サンプルやお試し体験、資料請求のためのものもあります。

占いで「結果が知りたければ、メールアドレス登録を」、ゲームで「続きがしたかったら/ランクアップしたかったら登録を」と促すものがあります。

これらすべて、もっと知りたい、やりたいという興味性や好奇心を刺激しています。必ずしも文章によって誘導する必要はなく、続きが知りたいという欲望を刺激できれば、登録してもらいやすいです。

メールアドレス登録のところに名前も記入するようになると躊躇する人も出てきます。冷やかし客を集めるより、より本気の人を集めたいと思う場合は名前も必須項目にしておくといいでしょう。

セールスレターは購入に至るまで、つまりお金を払うという行為をしてもらわねばなりませんから、興味性だけでは難しいです。納得がいくように説得しようと思うとどうしても文章量が多くなってしまいます。

3-3. なぜセールスレターは長いのか?

インターネット上にあるセールスレターのページは長いものが多いです。読む側が読むのに疲れてしまうぐらい長いものもあります。

なぜセールスレターはあんなに長いのでしょうか?

セールスレターは最終的に購入につなげたいわけですから、それなりの説得が必要となります。商品やサービスに対する十分な情報、なぜこれがあなたに必要なのか、オファーは何か、決済方法など、伝えることがたくさん出てきます。

ただダラダラと長いわけではなく、良いセールスレターページはちゃんと理由があって、そうなっています。

「AIDA(アイダ)の法則」というものがあります。

消費者が購買に至るまでのプロセスを表しています。

  1. Attendion(注意)
  2. Interest(関心)
  3. Desire(欲求)
  4. Action(行動)

ダイレクトマーケティングでの消費者の購買までの心理プロセスは、4. Conviction(確信) 5. Action(行動、購入)と、Action(行動)の前に Conviction(確信)が入ります。これを「AIDCA(アイドカ)の法則」と言います。

まず顧客の注意を引き、商品が自分に役立つのではないかと関心を持ってもらい、欲しくなり、これが必要だと確信して、購入に至るという流れです。

そのためには、顧客の問題提起、競合他社との違い(USP)、商品の説明、権威性、社会的証明、プロフィールや製作秘話、オファー、FAQなど、たくさんの要素が必要となってきます。

つまり、お金を払って購入していただくという高いハードルを越えるために必要な説得をしていくと自ずと文章が長くなってしまうわけです。

読む人は全文をきちんと読むわけでなく、自分にとって必要な情報をさらっと見る程度です。そこで関心があるかないかを決め、欲しいと思えば、もっと読み込んでいきます。決断しかねて迷っている人が一番セールスレターを読み込むでしょう。

4つの学習タイプ

人には4つの学習タイプがあります。

「なぜタイプ」「何タイプ」「どうやってタイプ」「今すぐタイプ」です。

「なぜタイプ」は、なぜそれをするのか?を知りたがり、「何タイプ」は、証拠やデータ、証明がないと行動しません。「どうやってタイプ」は具体的な行動ステップが知りたい人、「今すぐタイプ」は、今すぐ何をしたら良いかを知りたい人です。

これらの4つのタイプのどれもを満たすセールスレターであれば、行動しやすくなります。このようにいろんな要素が入ってきますので、セールスレターは長くなりがちです。

4. ランディングページが入り口なら、セールスレターは出口

ランディングページは一番最初の入り口です。メールアドレス(住所、名前など)を入力してもらうことで、その後のフォローができます。登録されたメールアドレスに、ステップメールなどを送って信頼関係を築いていきます。

信頼関係を作りながら、教育もしていき、その後、セールスレターで購買を促すプロセスとなっていきます。

つまり、ランディングページでの登録、メールによる信頼関係の構築、教育を経て、見込み客の購買欲求が高まってきた頃に、セールスレターにより、セールスをしてクロージングに持っていく流れとなります。

これは、プロダクトローンチでなされているプロセスと同じものとなりますが、ダイレクトマーケティングの基本のやり方です。

5. まとめ

ランディングページもセールスレターも、読み手に行動を起こさせるためのものです。

ランディングページをお店の入り口とすれば、メールアドレスを入力してもらうことで店の中に入ってもらえます。そこで、説明を聞いたり、お試し体験をしたり、雑談したりして十分味わったら、最後に「これ、買って帰りませんか?」とセールスレターを渡される流れとなります。

突然セールスレターを渡されるより、その前に信頼関係を築き、関心が増した状態を作り出し、セールスレターを読む頃にはすでに買う気になっている状態が作り出せたら申し分ないです。

これがランディングページ、これがセールスレターと分ける必要はなく、必要に応じて使いこなすとうまく売上につながっていきます。