プロダクトローンチで使われる心理まとめ【信頼構築編】

「プロダクトローンチ」は、なぜ、爆発的な売上が上がるのでしょうか?

それは、心理学を駆使しているからだと言われています。集めた見込み客には、興味が高く今すぐに、いくら払っても良いので購入したいと考えている人がいるかもしれません。

しかし、無料のプレゼントが欲しいだけの人や、興味が薄い人も含まれています。

そこで一気にセールスをしないで、時間をかけて無料で価値を提供し、信頼を得てからセールスをします。このプロセスの中で、心理学を使います。

アメリカのダイレクトマーケティングの世界で有名なジョセフ・シュガーマンが著書「シュガーマンのマーケティング30の法則」(フォレスト出版)で『お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは』として紹介し、「心理的トリガー」という言葉が有名になりました。

ここでは、日本人の性格を加味したプロダクトローンチでよく使われる効果的な心理的トリガーを紹介します。

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1. プロダクトローンチと心理学

プロダクトローンチにおいて、人間の心理の探求は1番重要なことだと行っても過言ではありません。爆発的な売上があがるのは、見込み客がどうしても、その商品を買いたくなるように、しむけているからです。

また、何度行っても売上が落ちることがなく成功し続けるのは、見込み客の心理状態に合わせたプロモーションを行うからです。

しばしば、「プロダクトローンチは詐欺」と叩かれたりするのは、この手法を熟知した人が、人を騙そうとしたら簡単に騙せてしまう危険を含んでいるからです。

そこまで強力な心理トリガー、知りたくないですか?それでは早速、ひとつひとつ、具体的に説明していきましょう。

2. プロダクトローンチで使われる心理学

プロダクトローンチで使われる心理トリガーは多いので、ここでは、大きく2つに分けて説明します。

1つは、「信頼構築」です。

大量に集めた見込み客に対して、メールや動画などを使い教育していきます。不信感を取り除き、商品の販売が待ち遠しい、早く買いたいという気持ちにさせる過程で使います。

もうひとつは「行動心理」です。

人が命の次に大切だと思っているお金を支払って購入するには勇気がいることです。本当に欲しいと思っていても、購入という行動に移すには理由も必要ですし、不安がゼロにならなければなりません。

ちょっと、背中を押して上げることが必要なのです。

 

3. 信頼構築心理トリガー

実際にプロダクトローンチで使われている信頼構築の心理トリガーを12パターン紹介していきます。

3-1. 共感

誰かと仲良くなりたかったら、まず共感です。

実際に会話が出来る状態なら、できるだけ多くの共通点を見つけることですが、一方的に配信するネットの世界で「共感」を得るにはどうしたら良いでしょうか?

大事なことは、共感で見込み客に何を与えたいかです。

「この人は、私のことを分かってくれている!」

この感情を見込み客に持ってもらえたら成功です。

具体的には、見込み客の感情を想像して、文章化することです。

  • あなたはきっと今頃、こう感じているでしょうね。
  • あなたはこうも思っているでしょう。

セールスレターの中で、こんな文章を見かけたことはありませんか?見込み客の属性から、感情を徹底的に想像し、リサーチしてなるべく多くの例を出します。

その中に、自分では言語化されていない、気がついていなかった感情が含まれていたら、1通のレターで、見込み客はあなたのファンになるでしょう。

3-2. 親近感

ザイオンス効果という言葉を聞いたことがあるでしょうか?

単純接触効果と訳されるこの効果は、目にする回数が多いほど、相手に親近感を感じるというものです。知人のfacebookの顔写真を毎日見ていると1度しか会ったことがないのに、親しみを感じるから不思議です。

この効果を狙って、プロダクトローンチでは動画を多様します。

無料で有料級のコンテンツを動画で提供、コメントを書いてくれたら、プレゼント動画。動画を複数回に分けて配信すると、見込み客はテレビで芸能人を見るような感覚で動画を見ます。

説明会でお会いすると、親しげに

「動画見てます」
「本物だ!」

と、声をかけられます。

3-3. 権威性

人は権威がある人に弱いです。専門分野は専門家に任せた方が得策だと多くの人は考えます。見込み客にその分野の専門家、大家だと思っていただくと、セールスもしやすくなります。

具体的には、動画で白衣を着た医療関係者に証言をしてもらったり、有名な方からの推薦の言葉を掲載します。少し難しい専門用語を入れたり業界での実績を提示します。

3-4. 誠実

対面で会えば、なんとなく分かってしまう人柄ですが、ネットでは、誠実さをいかにして伝えるかが重要になります。会わず、手で確かめず、その会社が存在するかも確かめずに高額の商品を購入していただく訳ですから、この人は誠実な人だと思ってもらうように、表現に気をつけます。

具体的には、動画では、

  • 身なりをきちんとする
  • 丁寧な言葉使いをする

など。

文章では、誠実さが伝わるようなエピソードや自分の欠点、本当は隠しておきたいと思われる失敗を書きます。

例えば、以前はこんな腹黒いことを考えて、こんな悪いことをしましたという経験談も誠実さのアピールになります。悪い人生から、今の誠実な生き方に大きく転換したエピソードも伝えることによって信憑性が高まり、隠しておきたい過去を打ち明けてくれた人だから、誠実な人だと思われるのです。

3-5. 一貫性

人は自分の発言と行動を一致させたいという欲求があります。それを「一貫性の欲求」といいます。「やります!」と発言をしたら、やらないとソワソワして落ち着かず、ストレスになります。

プロダクトローンチでは、動画にコメントを書くと、プレゼントが送られてきます。

そしてコメントは

「やってみようと思った」
「やらないとダメだと思った」

など、行動しようと決意を書くような設問になっています。

また、一度動画を見てコメントを書くという作業を行ってしまうと新しい動画がアップされると、同じように書かないとストレスを感じるようになります。

これが一貫性です。

3-6. 具体性

プロダクトローンチに限らず、説明は具体的にしないと分かりません。ネットでの販売となると、実際に手に取って商品を確かめているわけではないので、いかに具体的に説明するかが、大切です。

製品の説明だけでなく、

  • 申込の画面の案内
  • 登録後に届くメールのどこに注目して欲しいのか
  • 商品はどんな荷姿でとどくのか
  • 梱包はどんな風か

具体的に説明をすれば、見込み客は自分が実際に手にしたシーンを思い浮かべるでしょう。はっきりと想像できたら、どうしてもその商品が欲しくなります。

3-7. ストーリー

具体的に詳しく書いていると、どうしても説明が長くなります。長い文章を読んでもらうには工夫が必要です。それが、ストーリーで語るということになります。

小説は長くても飽きずに読んでしまいます。プロダクトローンチでも同じ効果を狙います。

  • 新商品の開発物語
  • 創業時の苦労物語
  • 企業ミッション

など、ストーリーを語ることで、長い文章でも読んでもらえるようになるのです。

3-8. 秘密

「◯◯の秘密を知りたい人は、ここにメールアドレスを入力して無料で受け取ってください。」

最も、メールアドレスを取得しやすいキャチコピーです。人は秘密と言われるとどうしても、知りたい、のぞいてみたいという欲求があります。

ただし、秘密を暴露と派手に煽って、秘密でも何でもない一般的なことだと信頼を失ってしまうので、ほどほどにしておきます。

3-9. 比喩

ストーリーや具体性に関することですが、プロダクトローンチでは、しばしば比喩表現が使われます。知らないことを、自分が知っているものに置き換えて表現してもらうとよく理解できます。

そのため、誰もが経験していると思われる小学生の運動会や遠足、親との確執、初恋の淡い思い出などに当てはめて説明すると効果的です。

3-10. 証拠

プロダクトローンチでは、証拠、エビデンスは非常に重要な要素です。

  • 銀行の預金通帳の写真
  • 申告書のコピー
  • アフィリエイトランキングのサイトのキャプチャー

など。

動画で実際に転売する商品を仕入れ、仕入れ値より高く売れた所を配信したり、使用前使用後の比較写真をアップします。

3-11. お客さまの声

お客様の感想は、必ず入れます。すでにその商品を購入したお客様がいれば使った感想を語ってもらいます。まだ実績がない場合は、業界で有名な方に無料で試していただいて感想をいただきます。アンケートは積極的に書いてもらうようにしてお客様の声を集めます。

動画で顔を出し、本名を公表していただくのが1番信頼されますが、手書きの感想をそのまま掲載するのも、信頼性が高いです。有名な方がコメントを書いてくれると更に信用度が増します。

お客様の声は、販売者側の説明ではなく見込み客側の人間です。そのため、お客様の声を読んで、購入するか否かを決める人が多いです。

3-12. 特別感

特別感は、集客の時も、お祭り的要素を出してこのキャンペーンは今だけの特別で、めったに出回らないものという雰囲気を演出します。

信頼構築では、

  • このメルマガを受け取っている人だけ、
  • 動画を見た人だけ
  • 動画にコメントをした人だけ
  • 今日中にコメントを送ってくれた人だけ

と絞り込む事で、この枠に入れた人は特別という感情を与えます。

絞り込んでプレゼントをあげたり情報を伝えます。

その際、「この限られた中だから暴露してしまうが・・・」と、自分の隠しておきたいと思われるような黒歴史や商品の欠陥部分をあえて伝えます。本来なら隠しておきたいような不利なことを告白されると自分は特別な存在だと、相手は感じます。

3-13. ステップ・バイ・ステップ

説明は分かり易く、番号を振って最初にやるべきことを明確にしてあげると行動につながりやすくなります。行動すると成果も出るので満足度が上がります。その結果信頼が生まれます。

1番の信頼は、無料で提供されたものを試した結果、成果が出ることです。

すると次に高額の商品を提示されても、成果が出ることは分かっているので高いと思わず、購入の障壁が低くなります。

 

以上が、信頼構築に使われる心理トリガーです。

4.プロダクトローンチで使われる心理 まとめ

ネットで商品を購入したことがない人は、日本では何人くらいいるのかわかりませんが、つい10年前は、購入したことがある人の方が少数でした。

対面でないと、お金を支払っても商品が送られて来ないかもしれませんし、不良品を送られて、交換に応じないかもしれません。

そんなことを疑いだしたら、絶対ネットで商品を購入できません。

この人(会社)は、騙していないと信頼しているから、長い文章も読み、動画も見て、感想を書き、お金を支払うのです。

ちょっとでも疑いを持たれてしまったら、物は売れません。

逆に信頼してしまうと、他との相見積もり取ったり、似たような商品が他にないか調べることもなく、即購入するようになります。

まずは、信頼していただくことが、重要です。