プロダクトローンチとリストマーケティングの関係

プロダクトローンチは、ダイレクトレスポンスマーケティングの一つの手法である、リストマーケティングを軸に展開されます。ここでは、リストマーケティングとは何か?プロダクトローンチでは、どのようにリストマーケティングと関係しているのかについて解説していきます。

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1. リストの種類

リストとは、「名簿」のことです。一般的に、メールアドレスの一覧名簿を指すことが多いです。

リストと一言にいっても様々なものが存在します。あなたの商品やサービスに何らかしらの興味を持っていて買う見込のある「見込み客リスト」(「リード」という呼び方もされます)。

あなたの商品やサービスを購入した「顧客リスト」
あなたの商品やサービスのリピータ(常連客)の上位客リスト
すでにサービスを退会した「退会者リスト」

他にも分類によって、

女性客リスト、小さい子供がいる母親リスト、シニアリスト

など無限に存在します。

このように、リストは、顧客(もしくは見込み客)があなたの、商品やサービスとどのように関わっているのかによって、関わり具合の段階や、属性(性別、年齢、年収、職業、住むエリア、趣味、関心等)によって、分類することができます。

2. リストマーケティングとは

このリスト(名簿)に載っている人に対して、要望をヒアリングしたり、販売を行ったりしてコミュニケーションをとっていくマーケティング手法のことを、リストマーケティングといいます。ダイレクトレスポンスマーケティングに内包されます。

ダイレクトレスポンスマーケティング(Direct Response Marketing、DRMと略されます)は、マーケティングの対象に、レスポンス(反応・返信)を促す手法を指します。従来の広告は、伝えることが目的だったのに対して、レスポンス(反応)をもらうこと中心に置いています。分かりやすい例では、テレビショッピングなどで、「ご購入は今すぐ0120-○○○・・」と行動を促していますね。

一般的にインターネットを活用して行われるリストマーケティングでは、①見込み客リストを作成し、②見込み客リストに対して、コミュニケーションをとることが行われます。

2-1. 見込み客リストの作成

見込み客のメールアドレスを取得するところからはじめます。この見込み客リストは、「あなたの商品やサービスになんらかしらの興味がある人のリスト」ということになります。

まず、メールアドレスを登録してもらうウェブページ、ランディングページ(LPエル・ピー)を作成します。ランディングページには、ヘッドライン(キャッチコピー、メインとなるアイディアを要約したもの)、どんな人がどうなる?の説明、オファー(どうなる?ために何を提供するのかの説明)、ベネフィット(オファーを使うことで、どんなメリットがあるのか?)、お客様の声、推薦者の声、独自性(競合と違う点)、などを記載します。

かなり盛り沢山の内容ですが、目的はLPを読んだ人にメールアドレスを登録してもらうことなので、読み手が自分のメアドを登録するだけのメリットを感じてもらう必要があります。

LPができたら、これを見込み客になるだろう人の目に留まるよう、露出させていきます。大きく分けて以下の4通りの方法があります。

2-1-1. 自分メディア

自社、自分のメディア(ブログ、ツイッター、インスタグラム、フェイスブック、Youtubeなど)で情報発信していく中で、LPを露出させていきます。一般的には、メルマガに登録してもらったり、無料オファーと言われる、「電子書籍、レポート、動画講座などを無料で提供するので、メールアドレスを登録してください。」という形で取得していきます。

2-1-2. 広告

Googleアドワーズ広告、Yahoo!スポンサードサーチなどのリスティング広告、フェイスブック広告などインターネット広告に金をかけて、出稿する方法です。

2-1-3. 紹介

アフィリエイターに頼んだり、知り合いの方のメルマガで紹介してもらったりして、広める方法です。

2-1-4. PR(Public Relations、広報)

テレビ、雑誌、新聞、インターネットニュースなどのメディアに取り上げてもらう方法

この見込み客リストのリスト数はどんどん増やしていく必要があります。そのためには、露出を増やす必要があり、①-1の自社メディアであれば、ブログやYoutubeなどの投稿数を増やし、検索で見つかりやすくする。①-2であれば、広告にかける金額を増やしたり、広告文を改善したり、出稿するカテゴリを見極めたりしていきます。

2-2. 見込み客リストに対して、コミュニケーションをとる

あつめた見込み客リストに対して、メルマガを送ったり、サービスの紹介メールを送ったり、アンケートをとったりしてコミュニケーションをとっていきます。このコミュニケーションの一部として”販売”も行います。

ここで、販売が成功したかどうか?というのは、成約率という指標で見ることができます。成約率とは、販売の提案をした人の中から、どのくらいの人が購入したか?の割合です。

リストマーケティングの場合、もともと何らかしらの興味のある人に対して、販売していくので、やみくもに大衆に向けて販売するよりも、成約率は高くなります。このことから、費用対効果は高くなるのが一般的です。

2-3. リストマーケティングで大事なポイント

リストの価値を上げていくことになります。リストの価値とは、「成約率」や「反応率」とも言い換えることができます。(反応率とは、ここではあなたのメルマガでの提案に対して、反応してくれる人の割合のことです。)

この成約率をさらに上げたいと思ったら、あなたの商品やサービスに対する見込み客の期待値や興味を引き上げることが必要になります。

アプローチとしては、2段階あります。もともと興味の高い見込み客リストを集めることと、リストを育てる、コミュニケーションをとりながら、期待値や興味を引き上げていくことです。

3. プロダクトローンチとリストマーケティングの関係

3-1. プロダクトローンチの中のリストマーケティング

プロダクトローンチは、リストマーケティングを軸として構成されます。

プロダクトローンチは、以下のように構成されることが多いので、どこにリストマーケティングが使われているのか、見てみてください。

見込み客への周知

見込客リスト作り

リストに対してコミュニケーションをとり、信頼関係を構築し教育する

リストに対して販売する

販売後のアフターケア

まさに、リストマーケティングと同じ構成ですね。プロダクトローンチの場合は、リストに対してコミュニケーションをとる方法が確立されていることが違いです。

3-2. リストに対するコミュニケーション方法

プロダクトローンチでは、リストに対して、主に動画でコミュニケーションをとっていきます。この動画は、見込み客が興味を持っていること、知りたがっていることに対して、役に立つ情報を無料で提供していきます。無料で提供していくことにより、信頼感を与え、期待値や興味度合を上げていくのが狙いです。

見込み客との信頼関係が十分でき、見込み客の期待値が十分に上がったところで、あなたのサービスや商品を、見込み客リストに対して販売していきます。

3-2-1. 販売後のアフターケア

購入者に対しては、販売後のアフターケアやフォローをしていきます。

今回購入に至らなかった見込み客に対しても引き続き、メルマガ等で役立つ情報を無料で提供していき、信頼関係を作っていきます。情報提供をしていく中で、購入者がサービスや商品を使って改善された報告などのお客様の声なども伝えることで、期待値も高めていくことができます。

まとめ

プロダクトローンチは、リストマーケティングの手法を軸に展開していきます。特に、リストに対して、コミュニケーションをとっていく方法として、動画によって、見込み客に有益な情報の提供をし続けることで、見込み客の教育と信頼関係を作っていきます。見込み客の中で、信頼と期待値が高まった所で、販売し、成約率を高めるという手法です。