セールスマンの代わりに日夜働いてくれるセールスレターを徹底解剖

セールスレターは、セールスマンの代わりに営業をしてくれる文章(レター)です。例えば、ダイレクトメールがセールスマンの代わりにセールスをします。

セールスマンとは別に、なぜセールスレターでのセールスがあるのでしょうか?セールスレターとはどういうものか、見ていきましょう。

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1. セールスレターとは何か?

セールスレターとは、セールス(販売)のためのレター(手紙)です。売ることを目的として書かれたレター、つまり、手紙風の広告です。

レター(手紙)とはいえ、通常の手紙のように時候の挨拶などは書きませんし、「拝啓」「敬具」なども用いません。決まった定例文があるわけでもありません。

もともとセールスレターは、ダイレクトマーケティングという手法から始まっています。そのダイレクトメールに使われていたものをセールスレターと呼びました。ダイレクトメールだけでなく、ホームページに掲載の商品購入を目的としたレターなどもセールスレターです。

セールスレターの目的は、“商品やサービスを売る”ことです。それを読んだ人が商品を購入してくれるレターが良いセールスレターということになります。

セールスマンの営業と同じで、「買ってください!」を連呼して手紙やメールを出したところで、そう簡単に人は買ってくれません。

とくに今の時代は、勝手にポストに広告やDMが届き、メールも頼んでもいないのにジャンジャン送られてきますから、読まずに捨てられることが増えています。ホームページも山ほどあり、一瞬でクリックされて、違うページに飛んでいかれてしまいます。

まずは読まれることが肝心ですが、レターでセールスをするのですから、読まれるだけでなく、売り込みに成功するレターであることが重要です。

2. どんな時にセールスレターを使うのか?

セールスレターは、売りたいものがあるときに使います。人が話す代わりにレターがセールスします。

2-1. セールスレターは特定の人へのメッセージ

セールスレターは、テレビコマーシャルのように不特定多数の人に向けてではなく、あなたの商品やサービスに関心を寄せている人たちに向けての情報発信となります。

メールにしろ、郵便受けに入る手紙にしろ、インターネットにしろ、セールスレターは、読む相手に直接に語りかけることができます。

そのレターを読んでくれる相手は少なからず、あなたの書くことに興味を持っています。でなければ読みませんから。あなたにとって望ましい相手を限定して、直接、レターで語りかけることになります。

2-2. 一度にたくさんの人に届くセールスレター

セールスマンが対面でセールスをしようと思うと、その人数には限界がありますし、場所も限られてきます。

しかしセールスレターであれば、いつでもどこでも24時間セールスをしてくれます。今はインターネットが普及していますから、世界中どこでもインターネットさえ繋がっていれば、多数の人に同時にセールスをかけることができますし、郵便でダイレクトメールを送ることもできます。

いちいちアメリカに出向かなくても、アメリカにいる人にものを売ることができるわけです。

2-3. セールスレターでリピート客を増やす

ビジネスは単に物を売ればいいだけではなく、できるだけ長くリピートしてくれる顧客を得ることが大事です。新規顧客に売るよりも、リピート客に売る方がコストは大幅に削減されます。

すでにあなたのリストにある顧客に対して定期的にレターを送ることは、ビジスを安定化させる大切な要素となります。

もしあなたが顧客を引き留めることができる魅力的なレターを書くことができるなら、それは必ずあなたのビジネスを成長させる大きな力となるでしょう。

3. セールスレターと他のライティングとの違いは?

セールスレター、ニュースレター、メルマガ、ランディングページといろいろなライティングがあります。それらがどのように違うのか、その目的を見てみましょう。

3-1. セールスレターとニュースレターの違いは?

ニュースレターは、自社の近況や新製品が出た時はそのお知らせなど、主に近況や情報を伝えるものです。

買ってもらうことを目的に書くのではなく、情報を伝えて、お客様の信頼を得て関係を築いていくためのものであると言えます。ニュースレターでは「いついつセールスしますよ」という情報は入れても、売り込みはしません。

定期的に届くニュースレターを見ると、「そういえば、最近行ってなかったな」「こんな商品が出たなら欲しいなと思ってた」と思い出してもらえて、お店に来てもらえたり、購入してもらえたりと間接的に購買につながることはあります。

3-2. セールスレターとメルマガの違いは?

メルマガはその目的によって、ニュースレターのようにもなり、セールスレターの役割をすることもあります。

しかし基本的には「教育」が目的です。「自分はこんな人ですよ」「こんなことしてますよ」「あなたの悩みを解決しますよ」と自己開示し、相手の問題解決のための情報を伝えます。そうやって信頼関係を築いていき、「この人なら解決してくれそう」「この人から買いたい」を思ってもらえるようにします。

そうやって自分をブランディングしていき、ファンになってもらい、継続的に購入してもらえるようにもっていくのがメルマガの役割です。

読者を教育していくことと、自分のブランディングをして信頼関係を築き、その結果、購入&リピートしてもらえる流れを作ります。

メルマガがセールスレターになることもありますが、それはこの信頼関係ができた後の話になります。

3-3. セールスレターとランディングページの違いは?

ランディングページはメールアドレスを登録してもらうことが目的であり、セールスレターは購入してもらうのが目的です。

メールアドレス登録はまだ敷居が低いので、興味があれば登録してもらえるでしょう。

セールスレターを読んで、購入を決めてもらい、お金を払ってもらうには、読み手を納得させるに足る要素がなくてはなりませんから難易度が高くなります。

4. セールスレターでありがちな間違い

セールスレターの目的は売ることですが、そこに特化してしまうと売り込みをされていると感じて、反対に売れなくなります。そうならないようにするには、最低二つのことに気をつける必要があります。

4-1. セールスレターは読み手側の視点で書く

「商品は壁」という言葉がありますが、セールスレターにおいても同じことが言えます。

たくさんのセールスレターが書き手、つまり売り手の視点だけから書かれていることがとても多いです。書き手は、自分が売りたいものにみんな興味を持つはずだという幻想を抱いています。

紹介したい商品やサービスがいかに素晴らしいかを説明しがちですが、それは売り手側の視点でしかないのです。

読み手は「それが私に何の関係があるの?」と思います。人は自分にメリットのあることを知りたいのであって、あなたの商品について知りたいわけではありません。書き手が熱くなるほど読み手が冷めてしまうことがあります。

それよりもまずは読み手の関心事について書いていき、「この商品ならそれが解決できます」と納得してもらえれば、購入の可能性は高まります。

4-2. セールスレターにエンターテイメント性はいらない

エンターテイメント的な面白おかしい文章や、新しいことを盛り込んで注意を引こうとレターを書く人がいます。

セールスレターの目的は”売り込み”なので、小説や映画のような面白さを盛り込んだところで、それは成約にはつながりません。

キャッチコピーやメールタイトルは、注意を引かないとレターを読んでもらえない可能性があります。それらは十分に考えて、人を惹きつけるものにすべきですが、セールスレターの内容に関しては、文学的な内容であったり、ウィットに富んだものなど、凝る必要はありません。

人は、自分にメリットがないものや興味が持てない情報を受け取りたいとは思いません。その人にとって需要だと思える情報を伝えることが一番大切になります。「ここに自分の知りたいことが書かれている」と思ってもらう必要があります。

5. 良いセールスレターとはどんなものか?

基本、レター(手紙)であることが大事です。

手紙は個別に送られてくるものです。一斉メールが届くより、個別に「〇〇様へ」と書かれたメールの開封率が上がるように、「お手紙感」が特別感を増します。

読む側が、自分へ宛てた手紙であるかのように感じて「これは私のために書かれているのでは?」と読み進んでいけるレターが書けるといいです。

そのためには、書き手側(売り手側)の視点からではなく、読み手の利益や得たい情報を提供しなければなりません。

読む側、つまり顧客の立場から書く内容を考えます。顧客は何を欲しているのかを探り、考え、それに対して自分は何が提供できるのか、どんな効果をもたらすことができるのか?それを伝えます。

まず顧客にとって重要だと思えることが書かれている必要があります。そして、商品やサービスを使うことによって、その問題ががいかに改善されるのか?そのメリットをしっかり伝えます。

上記が伝わるのであれば、文章はわかりやすく、シンプルであればあるほどいいです。

また、手紙をただマニュアル通りに機械的に書くのと、人間味があるとないのとではその違いは歴然とします。

読む側が興味を持つような内容、その人にとって有益な情報、かつ、パーソナルな人間味が感じられる内容であり、それによって購入に至るなら、それは良いレターと言えるでしょう。

6. 良いセールスレターにはどんな効果があるのか?

読み手を書き手の思うように動かせなければ、良いセールスレターとは言えません。良いセールスレターは読み手の感情を動かし、行動させます。もちろん書き手が読み手に望む行動は「購入する」という行為です。

読み手は、自分に何が必要かがわかっていないことがよくあります。レターで潜在的な問題点や欲求を浮き彫りにし、欲望を刺激し、ほしい未来が手に入るイメージをさせ、時には、価値観を変えたり、新しい考えをもたらしたりしながら、購買意欲を刺激していきます。

セールスレターは、ダイレクトマーケティングが始まったアメリカで始まり、いろいろと研究されてきました。セールスレターは文章の技術ではなく、人を動かし、お金を生み出す技術です。

効果的なセールスレターは何年経ってもお客を連れてきてくれます。それほどよく働いてくれるセールスマンは他にはいないでしょう。

7. どうやったら売れるセールスレターが書けるのか?

セールスレターが人を動かし、お金を生み出す技術だとしたら、どうやってそのようなセールスレターが書けるのでしょうか?

いくら文章力を学んだところで、それはセールスレターとは違います。文学的な文章は必要ないからです。

効果のあるレターを書くのに一番大切なことは、相手を知ることです。相手とは、あなたの書くセールスレターを読んでくれる顧客のことです。読み手のことを知り、研究することで、その人たちの心を動かす文章が書けます。

対面の営業でも同じですが、「この人は私のことをわかってくれている」と感じると自然と信頼してしまいます。

セースルレターは「セールスマンシップ・イン・プリント」と言い換えられます。

トップセールスマンが話すことをそのまま文章化すれば、良いセールスレターになるということです。

8. まとめ

セールスレターは、セールスマンの代わりに働いてくれる文章化されたセールスマンであると言えます。日夜どこでも何度でもセールスしてくれます。

セールスレターは、書く側ではなく、読み手の立場に立って理解することがとても大事になります。リサーチと熟考に90%を使い、10%が書くことと言われます。書く技術よりも相手をより深く理解することが、いいレターを書くためには必要です。

一度良いレターが書ければ、それはトップセールスマンを手に入れたようなものです。繰り返し使え、ずっと営業してくれ、売上に貢献してくれます。