押さえておきたい!プロダクトローンチで使われる用語7選

プロダクトローンチを調べると、リスト、バックエンド等の関連する用語が頻出します。これらの用語がわからないため、理解できずにそのページから離れる人もいます。

プロダクトローンチは最も効率的なビジネス手法であると言われており、ビジネスの世界では多く使用されています。このため、プロダクロローンチに関する記事も多くなっています。このプロダクトローンチは、略して単に「ローンチ」とも言います。

この記事では、プロダクトローンチで押さえておきたい用語をまとめました。全文を読めば、プロダクトローンチに関する文章を戸惑うことなく読めるようになるでしょう。

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1. プロダクトローンチが広まった理由

ローンチは、英語の「Launch」に由来します。「(新商品を)売り出す、(世の中に)送り出す」という意味です。プロダクトローンチは、英語の「Product Launch」のことです。「商品」という単語が頭に付いています。ローンチより意味が狭まり、「商品を売る手法」のことです。

プロダクトローンチは、現在使われているマーケティング手法の中で、最も効果のある手法といわれています。以下では、その理由を説明します。

これまでのWebマーケティングは、サイトを使って商品やサービスを紹介する方法が主流でした。とてもシンプルなビジネスモデルであるため、誰でも行うことができます。

誰でも行うことができるということは、ライバルが多いということです。このため、サイトを訪れる見込み客を集めることが難しくなっています。

商品やサービスが売れるキーワードも競合することが多く、競合の多いキーワードは、たとえば「ノートパソコン 最安値」のような「商品+最安値」という組み合わせです。

このようなキーワードで見込み客を集めるには、Google検索の1ページ目に表示されない限り、誰もサイトを訪れません。サイトを訪れる人がいないということは、商品やサービスを見てもらえないのですから、売れるわけがありません。

数千、数万というサイトがひしめき合っているなか、Google検索の1ページ目に表示されるため、数十ページ、数百ページという規模の大きいサイトを作成する必要があるのです。

数十ページ、数百ページという縦長の販売ページは、セールスレターと呼ばれています。セールスレターでは、見込み客を商品やサービスを購入したいという気持ちにさせ、売り込みます。

プロダクトローンチは、この縦長のセールスレターを小分けにし、ステップメールを使って見込み客に送ります。見込み客に価値ある情報を少しずつ与え、信頼を得ます。見込み客との間に十分な信頼関係が構築されたところで、商品やサービスを売り込むのです。

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1990年代後半からネット環境が本格的に利用されるようになりました。当初は「Webサイトを作っただけですぐに売り上げが上がる」と言われました。

現在では、ネット上に億の数のWebサイトがあります。このため、サイトを作っただけでは成果が上がらないことが当たり前になりました。

このため、見込み客の信頼を獲得し、信頼している人が勧めるのだから買おうという気持ちになるプロダクロトーンチが広まっているのです。

2. プロダクトローンチで使われる用語

2-1. 見込み客

商品やサービスを購入する見込みのある人のことです。

例えば、ラーメン好きな人Aが、行列のできるラーメン屋さんRIKUの前を通り、そのお店の存在を知ったとき、ラーメン好きな人Aはラーメン屋さんRIKUの見込み客となります。お店の存在を知っても、ラーメンに関心のない人は、見込み客ではありません。

なお、顧客は、以下のような5つの階層に分けることができます。下の階層ほど、人数が多いことをピラミッドの形で示しています。

 

潜在顧客とは、売り出している商品やサービスをまったく知らない顧客候補です。世間一般に知られている大企業の商品やサービスでない限り、日本中のほとんどの人は潜在顧客です。

弱い見込み客とは、Webサイト、ソーシャルメディア、実店舗などで、商品やサービスを認知した状態の人たちです。

強い見込み客とは、売り出している商品やサービスについて知識を有しており、信頼関係が構築されている状態です。きっかけがあれば、一般顧客に移る一歩手前の状態です。

一般顧客とは、売り出している商品やサービスを購入した状態の人たちです。

ファン・リピーターとは、売り出している商品やサービスを購入し、高い満足を感じてファンやリピーターになった状態の人たちです。この状態の人たちは、自ら能動的によい口コミを周囲に広めてくれます。

2-2. リスト

商品やサービスを購入する見込み客の名前とメールアドレスのことです。

リストの数で、ビジネスが成功するか否かが決まるといわれています。リストを集めると、リストに載っている見込み客に対し、何度もアプローチできるためです。

マンガ喫茶でも「アドレス登録すれば、コーヒー1杯無料でプレゼント!」というキャンペーンを行っています。このキャンペーンを行うのは、リストを集めるためです。

無料のコーヒーは広告費です。無料プレゼントで見込み客を集めます。このように集めた人に対し、セールスを行い、広告費を回収します。

人はメリットがあると行動に移します。無料でコーヒーが飲めるというメリットに惹かれ、名前とメールアドレスを登録します。このようにメリットとなる無料プレゼントを与え、代わりに名前とメールアドレスを手に入れるのです。

2-3. ステップメール

あらかじめ用意しておいた複数の内容の違う情報をメールアドレス登録者一人ひとりにスケジュールに沿って配信するメールのことです。

1通目のメールは、お店のホームページにある申し込みフォームから名前とメールアドレスを登録した時点で、自動返信します。

2通目のメールは、マンガ喫茶を例にすると、コミック以外にお店で楽しめる関連商品を紹介します。具体的には、インターネット、ゲーム、動画鑑賞などが楽しめることを案内することです。

3通目のメールは、お店を使っていただいたことに対するお礼をします。またお店の満足度に関するアンケートをお願いします。アンケートに回答した人には、再来店時に割り引くことを申し添えます。

4通目のメールは、再来店の案内をします。またアンケートに回答した人には、割引のQRコードを添付します。

5通目以降のメールは、週1回、月1回といったように、ペースを決めて、あらかじめ設定しておいたメールを自動配信し、顧客をフォローすることで、リピーターを呼び込む工夫をします。

このように、時期をずらしてメールアドレスを登録しても、メールアドレス登録者のすべてが1通目の情報から順を追ってメールを受け取れる仕組みです。

2-4. セールスレター

英語の「sales letter」のことです。販売するための手紙です。セールスレターは、Webマーケティング全体の中で中核的な存在です。

セースルレターには、「信頼構築・期待育成・行動喚起」というマーケティングの大枠となる仕組みを組み込む必要があります。

セールスレターの構成は、①メインタイトル/サブタイトル、②本文、③クロージングコピーとなります。

①メインタイトル/サブタイトル

ターゲットを絞って注意を惹き、本文へ誘導します。顧客にベネフィットやメリットがあ ることを示します。

②本文

  • 顧客にとって、セースルレターにある商品やサービスはどのような価値があるのかを 説明します。価値とは、ベネフィットやメリットのことです。
  • 顧客が競合するところの商品やサービスではなく、セールスレターにある商品やサー ビスを選ばなければならない理由を説明します。
  • セールスレターにある商品やサービスが信頼できることを示します。
  • セールスレターにある商品やサービスが本物であることを示します。
  • 顧客も必ずその価値を手に入れられる期待を育成します。

③クロージングコピー

  • 顧客の考える不安を除去します。
  • 今すぐ行動しなければならない理由を示します。

 

まとめますと、セールスレターの構成は、次のような流れになっています。

  1. ターゲットの注意を惹く
  2. 商品やサービスの価値・選ぶ理由を伝え、信頼感と期待を育成する
  3. 不安を除去し、行動を起こさせる

なお、プロダクトローンチは、「横型のセールスレター」と呼ばれています。理由は、縦型に長いセールスレターを小分けにし、1つずつ順に時間をかけて送信するためです。

2-5. フロントエンド・バックエンド

フロントエンドとは、見込み客を集める商品やサービスです。バックエンドとは、本当に売りたい商品やサービスです。

たとえば、「〇〇式アフィリエイト無料塾」のオファーがありました。アフィリエイトで最低3万円を稼ぐ方法を無料で教える講習会です。講習会の前半は、PPC広告を使って、3万円稼ぐ方法を無料で教えてくれます。これがフロントエンドです。

講習会の後半になると、〇〇式アフィリエイトの高額塾への勧誘となります。この塾に入れば誰でも稼げるようになることを延々と説明します。高額塾の講習期間は半年間で、費用は38万円です。これがバックエンドです。

3万円稼ぐ方法を無料で教えるというオファーに大勢の人が群がり、名前とメールアドレスを登録します。講習会に参加すると、PPC広告を使って、稼ぐ方法を教えるので、講習を受けた人は講師を信用します。

受講生を信用させたところで、本当に売りたい高額塾のオファーをするという流れです。

2-6. クロージング

顧客から注文をとること(購入してもらうこと)、顧客と取引を契約することです。

見込み客に商品やサービスを購入してもらうには、商品やサービスに対する共感を得る必要があります。この共感には「商品やサービスに対する共感」「人に対する共感」「会社・店舗に対する共感」があります。

商品やサービスに対する共感とは、商品やサービスの価値に対する期待感のことです。人に対する共感とは、店長・生産者等の商品やサービスおよびビジネスに対する情熱です。会社・店舗に対する共感とは、お店・会社のビジョン、理念に対する感動・賛同・応援です。

この3つの共感を見込み客に与える情報を発信し、購入につなげます。共感によって購入の意欲が高まった見込み客ですが、そのままでは購入しません。

購入時の不安要素等による行動抑制や、緊急性のない商品を検討するとき「別にまだ買わなくてもいいかな」と思ってしまうなど、購入前に感情が冷めてしまうことがあります。

それを避ける対策が必要です。その対策には、「購入時の不安要素の解消」「お値打ち感の演出」「期間限定」があります。

たとえば、父の日のキャンペーンで5月31日までに購入する顧客には「早期割引」として5%割引をしますなどの値引きによる訴求です。この場合には「お値打ち感」を演出すると同時に5月31日までに購入しないと値引きがなくなってしまう、という期限を設定するという効果もあります。

アフィリエイトの無料セミナーに参加すると「本日のセミナーに参加した方に限り、塾への参加費を48万円のところ、38万円にします。ただし、この割引は本日の申し込みに限ります。」といったオファーもこのお値打ち感と期間限定の演出になります。

2-7. リピート率

今まで商品やサービスを購入したすべての顧客のうち、リピーターのいる割合です。リピーターが多いということは、商品やサービスを気に入っている人が多いことになります。

リピートにおいて、重要な要素は「マインドシェア」です。マインドシェアとは、顧客があるカテゴリの商品を購入しようとしたとき、その対象として頭の中で浮かぶブランドや店舗の占める割合のことです。

マインドシェアを高めていくためには、顧客との定期的なコミュニケーションが必要となります。

顧客との定期的なコミュニケーションには、次のものがあります。

  • 各種広告による定期的な露出
  • ステップメールや紙媒体のダイレクトメールによる定期的な連絡
  • ソーシャルメディアの活用による双方向のコミュニケーション

リピートの定義としては、「狭義」と「広義」があります。「狭義」は、同一の会社や店舗で複数回購入や申し込みをすることです。一方、「広義」は、「紹介」「口コミ」です。

狭義のリピート

広義のリピート

3. プロダクトローンチ以外のローンチ

冒頭文において、ローンチはプロダクトローンチを略していると記載しましたが、ローンチにはプロダクトローンチ以外の意味があります。ローンチ=プロダクトローンチと思い込んで文章を読むと混乱します。

このため、ビジネスで使われるプロダクトローンチ以外のローンチについて、例文を添えて紹介します。

3-1. 商品・サービスの発売開始

新しい商品やサービスの発売開始を表す場面で「ローンチ」を使用します。

例)新しい4Kテレビのローンチを計画する。

3-2. 新たな計画や事業を開始する

新たなビジネス計画を開始する時や、新規事業を開始する時も「ローンチする」と言います。

例)〇〇航空会社は、来月、新しい太平洋横断サービスをローンチします。

4. まとめ

プロダクトローンチは、マーケティング手法の1つです。このため、プロダクトローンチを説明するとなると、マーケティングに関する専門用語がどうしても使われます。

「急がば回れ」ということわざがありますが、言葉の意味をひとつずつ紐どいていくのがプロダクトローンチを理解する早道と言えます。

なお、経営学者のピーター・ドラッカーは「マーケティングとは、販売をなくすこと」という言葉を残しました。

これは、売り込みをかけなくても、顧客が勝手にほしいと思ってくれる状態を作り出すことを意味しています。

プロダクトローンチは、見込み客と信頼関係を築き、見込み客が商品を買いたいという関係になったところで、商品を買ってもらいます。つまり、ピーター・ドラッカーの理想とするマーケティング手法を実現しているのがプロダクトローンチです。