プロダクトローンチを成功させるやり方の3つのポイント

プロダクトローンチは、見込み客リストを集めて、その見込み客と信頼関係を築き、見込み客の期待値が高まったところで、販売することで売上を増大させる手法です。

プロダクトローンチって、

「どのくらいの利益がでるの?」
「何をもって成功というの?」

など色々な疑問が湧いてくるのではないでしょうか?なので、プロダクトローンチを成功させるやり方の3つのポイントについて説明します。

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1.プロダクトローンチの成功とは?

プロダクトローンチが成功したかどうかの一つの指標として、利益額が挙げられます。売上金額ではなく、売上金額から費用を引いた利益額となります。ローンチにかかる一番大きな費用は、見込み客リストの取得になる場合が多いです。このため、リストの取得に多額の費用をかけた挙句、売上がほとんど立たないということになれば、利益が出ずに失敗するということになります。

つまり、ローンチの成功とは、「あなたの利益目標を達成したか?」、ということができます。そこでまずローンチで行うことは、利益目標、もしくは、売上目標を立てるところからはじめます。

2.ローンチを成功させるポイント

プロダクトローンチの一番のリスク(費用)は、見込み客リストの取得でした。リストの取得に多額の費用がかかったにも関わらず、売上が立てられない、という事態を避け、ローンチを成功に導くためのポイントを説明します。

【ポイント1】逆算して、目標値を決める

プロダクトローンチで行う、各ステップを逆算していくことで、各ステップの目標値を決定していきます。通常プロダクトローンチは、以下のステップで行われます。

①見込み客リストを集める

②ステップメールを配信する

③フロントセミナーへ誘導する

④バックエンド商品を販売する

⑤売上金額が確定する

このステップを逆算して、各ステップの目標値を目標売上金額から決めていきます。

①目標売上金額

②バックエンド商品の金額

③バックエンド販売数

④フロントセミナー申込数

⑤見込み客リスト数

例として、数値を入れていくとこんな感じです。

①目標売上金額 1,000万円

②バックエンド商品の金額 30万円

③バックエンド販売数 34人

④フロントセミナー申込数 100人

⑤見込み客リスト数 1,000人

①から③までは、目標値なので、ご自身で設定しやすいと思います。しかし、③バックエンド販売→④フロントセミナー申込み、④フロントセミナー申込み→⑤見込み客リスト数は様々な変化要因があるため、一概に予測を立てるのが難しくなります。(フロントセミナーとは、フロントエンドとして位置づけられている、バックエンド商品・サービスを売るためのリアルで行われるセミナーのことです。)

一般的には、⑤見込み客リスト数→④フロントセミナー申込数、見込み客リストからフロントセミナーに申し込んでくれる人は、10%いればいい方だといわれます。しかし、これも見込み客リストの質によって大きく変わってきます。見込み客リストが、あなたのサービス・商品に対する興味度が高い場合は、10%以上の誘導率が見込めますし、逆に、興味度が低い場合は、10%もいきません。

④フロントセミナー申込み→③バックエンド販売については、フロントセミナーでのプレゼンテーション方法や説明の内容、バックエンド商品の内容、クロージング方法などに大きく左右されてしまいます。一般的には、30%のバックエンド商品の購入率が30%ほどでれば、良いローンチだといえます。

以上のように、まず、ローンチの各ステップで目標値を決めていきます。

【ポイント2】目標値を達成するための戦術を決める

次に、ポイント1で決めた目標値を達成するための戦術を決めていきます。先ほどの例を引用して詳細を見ていきます。

⑤見込み客リスト数 1,000人

④フロントセミナー申込数 100人

③バックエンド販売数 34人

⑤見込み客リスト数1,000人を達成するには、お金か期間のどちらか、もしくは両方をかける必要があります。

短期間で1,000人の見込み客リストを1から入手しようとおもったら、広告費をかける必要があります。リスティング広告や、フェイスブック広告、メール広告、アフィリエイターに依頼など様々な手法があります。アフィリエイターに依頼する場合だと、相場は、1リスト×1,500円と考えると、1,000リスト集めるには、150万円費用がかかると見込めます。

もしくは、登録者の多いメーリングリストを運営している知り合いがいたら、その方に配信を頼むこともできます。この場合は、その方との信頼関係がないとできないのは明白です。

長期戦で1,000人の見込み客リストを作ろうと思ったら、ブログやYoutube等で情報発信をし、SEOの順位を上げていくことで、見込み客の目に留まり自ら登録してもらう方法があります。この場合、最短で6ヶ月~順当にやって3年の長期的な期間を見積もる必要があります。

長期戦で、自ら発信して見込み客リストをコツコツと構築していく方法にも、メリットがあります。それは、見込み客自らが見つけて登録したリストになるので、質の良い、すなわち反応率の良いリストになる可能性が高いということです。反対に、短期間で、広告費をかけてあつめたリストは、往々にして反応率が低くなります。

ここでいう反応率は、⑤見込み客リスト数→④フロントセミナー申込数→③バックエンド販売数と推移する率のことを指します。

【ポイント3】目標値と比較し軌道修正を続ける

見込み客リストを1,000人集めて、ローンチを開始したとしましょう。次の目標は、フロントセミナーの申込数100人です。

通常ローンチは、2週間~1ヶ月のステップメールによって、情報を提供し、見込み客を教育し、信頼関係をはぐくんでいきます。その間、もっと深くあなたの商品・サービスを知りたい人は、リアルで行われるフロントセミナーに参加するように、促していきます。

ステップメールでの見込み客とのコミュニケーションの間、配信する動画にコメントの記入を促していきます。このコメント数によって、反応率を見ていきます。

コメント数が少ない場合、反応率が低いとみます。この場合、まず、ステップメールの内容を、頂いたコメントを元に、修正していきます。

見込み客に、ステップメールが配信されて日数が経ってくると、リアルセミナーへの申込状況も、見えてきます。ステップメールを修正しても、申込数が振るわない場合、ローンチのコンセプト自体、つまり、フロントセミナーの内容や、バックエンド商品の内容を見直す必要があります。

ここでも、見込み客からのコメントを参考にし、見込み客が何を解決したいのか?何を望んでいるのか?を考えそれらに合うように軌道修正していきます。

フロントセミナーへ100人の集客が成功したら、次はバックエンド商品の販売になります。これは、セミナーでのプレゼンテーション内容、クロージング方法を改善していく必要があります。

まとめ

プロダクトローンチを成功させるための3つのポイントを紹介しました。まずは、ローンチの各ステップを逆算して、目標売上金額を決めること。

そこから、バックエンド商品の金額と販売数、フロントセミナーへの誘導人数、見込み客リストの数、それぞれの目標値を立てます。次に、その目標値に到達するための戦術を立てます。お金をかけるとしたら、いくらまでかけれるのか?協力してくれる人はどのくらいいるか?具体的な方法を決めていきます。

実際に、ローンチが始まった後は、常に、見込み客の要望に沿うように軌道修正をしていきます。あなたも、具体的に数字で戦術を立てて、ローンチを実行してみてください。