5つの心理トリガーを使ったプロダクトローンチのやり方を徹底解説!

あなたは「プロダクトローンチ」という言葉を聞いたことはありますか?

インターネットの登場により、コミュニケーションや、日々の生活、マーケティングも劇的に変化しました。これから、ビジネスで成功したい。または、オンラインビジネスである程成功しているが、停滞気味という人もいるかもしれません。

この記事では、インターネットを使って短期間で爆発的に売上をあげるプロダクトローンチという販売のやり方をステップバイステップで解説します。

プロダクトローンチはセールスをまさに一変させました。あらゆる業界で活用され、大きな売り上げに貢献しています。例えば、

  • 受験対策、試験対策、面接対策プログラム
  • 不動産仲介業
  • 出会い系サイト
  • スポーツのコーチ
  • ピアノ教室
  • ギター教室
  • 健康食品
  • 脳科学
  • 旅行の代理店
  • ヨガ

etc…

などの様々な分野で活用され、成果が出ています。

この記事では、心理トリガーや、ローンチの準備、ステップメールの内容、商品がない人の向けのシードローンチのやり方などを説明しています。また、この記事では販売ページのセールスレターがあることを前提に説明をしていきます。

プロダクトローンチの基本的な構造と流れを簡単に理解できるので、ぜひ読んでみてください。

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1. プロダクトローンチはリストがすべて

インターネットを使ったビジネスでリッチになるためには次の3つが必要です。

  1. 売るための商品
  2. リスト(迷惑メールじゃない、ちゃんと配信の許可のあるメールアドレス)
  3. リストを販売ページに誘導し、購入につなげるスキル。

売るための商品は人の商品を代行販売やアフィリエイトで売ることができます。また専門知識があれば、それを商品化できます。もし、リストがあれば、見込み客の欲しいものを調べて、商品を作ることができます。③はセールスライティングのスキルです。リストとの間に「信頼関係」があればそれほど優秀なセールスレター入りません。

つまり、商品やセールスレターよりもリスト集めを優先した方が後々楽になります。

まず初めに、常にリスト集めを最優先にしてください。リストとは、同意の上で登録してくれた人のEmailアドレスです。初めからリストを持っている人はいませんが、成功者は必ず何らかのリストを持っています。リスト=資産です。

多くの人はリストの数を重要視し、多くのリストが必要だと勘違いしています。しかし、最初は誰もが0からスタートしています。

プロダクトローンチの開発者であるジェフウォーカーは、「最初は30人でもいい。100人いれば楽になるし、300人いればさらに嬉しい。」と言っています。つまり、最初は30人でいいのです。リストの数よりも関係性が大事です。

リスト獲得に必要なのは、

  1. (アドレスを登録してもらう)オプトインページ
  2. オファー
  3. ページへのアクセス

の3つです。「アドレスを登録すれば、これがもらえるよ。」というページを作り、そのオファーを渡す仕組みを作り、ページにアクセスを集めます。

サイトの訪問者には、特典をもらうためにメールアドレスを登録するように、甘い誘いをしましょう。訪問者を想定し、相手が欲しがる特典を用意してください。

2. 読まれなくなったセールスレター

ダイレクトマーケティングには「セールスレター」というものがあります。

セールスレターの多くは、手紙のような縦長の長い文章です。少ないもので5ページくらいから、長いものになると20ページを超えます。

セールスレターは、見込み客に会って直接セールスする必要がなく、めんどうな売り込みをオンライン上で効率的に行うことができます。古い名言を借りるなら、セールスレターとは「複製されたセールスマン」です。

2-1. 縦型のセールスレターは最後まで読まない

今でもセールスレターの効果はありますが、昔に比べて、読まれなくなってきています。最近のセールスレターの読み方は、

  1. タイトル、簡単な商品内容だけ読む
  2. 下までスクロールし、値段を確認する
  3. 気になれば、また上にスクロールし、レターを読む

という流れで、最初に値段を確認され、その時点でページを閉じる人が多い傾向があります。

これでは、いくらセールレターを作りこんでも、心理トリガーを使っても、効果が薄くなってしまいます。そこで、プロダクトローンチでは、横型のセールスレターを使います。

2-2. 横型のセールスレター

プロダクトローンチでは、5ページ、20ページと下方向にセールスレターを書くのではなく、セールスのプロセスを分割し、その1つ1つを日にちをかけて横方向に展開します。

つまり、長いセールスレターを書くのではなく、長いセールスレター分解し、その一つ一つを日数をかけて送っていきます。日数をかけて段階的に見込み客との信頼関係を築き、最後にセールスをする。数回にわたるステップメールを数日間に分割して、見込み客にコンテンツを配信します。

複数回の配信による「接触」を積み重ね、期待を高め、最後にセールスを行います。

もちろん販売時には縦型のセールスレターも必要ですが、リストとの間に「人間関係」が構築できていれば、それほど優秀なセールスレターは必要ありません。

3. ローンチで使いやすい5つの心理トリガー

ローンチ全体を通じて心理トリガーを使えば、信頼関係や、売り上げ驚くほど変わってきます。ぜひ参考にしてください。

トリガー1:権威

人間は権威のある人間に従う傾向にあります。白衣を着た医師やの言葉は真剣に聞き、アドバイスを受け入れる。人間毎日は選択と決断を何度も行います。権威のある人間に従うのは効率よく選択と決断をするために脳が進化したからです。

トリガー2:返報性

返報性とは誰かに何かをしてもらったら、返さなくてはいけないという義務感を感じることです。これはかなり強力な心理トリガーです。誰かからプレゼントをもらったら、お返しをしますよね。それが返報性です。

プロダクトローンチでは、質の高い無料コンテンツを提供していきます。ひたすら与え続けると見込み客の「何かお返しがしたい」という気持ちが大きくなります。これは強力な心理トリガーなので、ローンチ全体を通して意識しましょう。

トリガー3:コミュニティー

私たちは多くのコミュニティーに属しています。家族、友人、会社などはどれもコミュニティーです。そして、同じコミュニティーに属していると仲間意識が強くなります。ローンチの過程で、双方向のコミュニケーションが始まれば、コミュニティーの構築が容易になります。ローンチ用のサイトにコメントを残してもらうことも、双方向のコミュニケーションとして大切です。

トリガー4:希少性

これもかなり強力な心理トリガーです。人は数が少ない、手に入りにくいとわかるとさらに欲しくなります。ブランドのバッグやロレックス、フェラーリが人気なのも非常に高く、手に入りにくいからです。

人は、選択肢が多いと迷ってしまいます。しかし、数が少ない、手に入りにくいとわかれば、なくなる前に早く決断しなければなりません。ローンチで希少性をうまく取り入れたら、かなり売り上げに貢献するでしょう。

トリガー5:社会的証明

社会的証明とは、「他人がやっているから自分もそうしたい。」と考えることです。私たちは周りの人間の行動から想像以上に影響を受けています。例えば、目の前にお客が1人もいない店と、満席の店がある。よほど急いでいないなら、少し待って満席の店に入るのではないでしょうか?これが社会的証明の力です。

つまり、ローンチにおいても、初めてサイトを訪れた人は、他の人が残したコメントや感想に影響を受けます。ぜひ、社会的証明を活用してください。

4. プロダクトローンチの下準備

ローンチをするにはかなりの下準備とプランが必要です。そこで、ローンチの前にプリローンチを行います。プリローンチの準備として、見込み客に対して、「何か面白いことが始まる。」と感じさせることが必要です。

最初の段階での目的は、「実際にモノを売りつけることなく、市場の関心を引く」ことです。「じゃあ、どうやって関心を引けばいいの?」と疑問があると思います。

プロダクトローンチの開発者であるジェフウォーカーは「緊急告知とお願い」メールを使う戦略がシンプルでパワフルだと言っています。

件名:緊急告知とお願い

件名:緊急告知とお願い

(名前)です。いつものメルマガは間もなくお送りする予定ですが、
その前に、あなたにお願いしたいことがあります。

長らくお待たせしている(商品名)が完成間近になっています。
公表日は1か月後を予定しています。

その前に、いくつかお伺いしたいことがありますので、
お答えしていただければ幸いです。

回答は以下のリンクからお願いします。
(アンケートのリンク)

よろしくお願いいたします。

このメールでは売り込むそぶりは少しも見せていません。新商品の告知は行っていますが、単に助けを求め、フィードバックが欲しいとお願いしているだけです。さらに、まだ商品は誰も手に入れることができない。完成間近であることも伝えています。

長らくお待たせしました。と言うことで、他の人がこの商品に関心があり、楽しみに待っていると印象を最初に持たせることができます。これで好奇心と期待が高まります。

ジェフウォーカーが初めに使っていた関心を引く方法は、この様な、たった10行ほどの内容でした。それでもかなりの反応を得ています。

これで、プリローンチを行うための準備が整いました。ここからはプリローンチの構成と手順を具体的に説明します。

4-1. ローンチのストーリー

「与える者には与えられる。奪おうとすれば、逆に奪われる。」現代のビジネスにピッタリ当てはまる言葉です。インターネットにより、与える手段は格段に簡単になりました。コンテンツは、文章でも動画でも音声でも何でもいいです。コストはほとんどゼロです。

しかし、ただただコンテンツを配っても意味がありません。必要なのは、自然な形でセールスに結びつくような連続したコンテンツを作ることです。これがプロダクトローンチの核の部分です。これがプロダクトローンチの真髄です。

ローンチは3つのコンテンツで構成されます。その3つのコンテンツはそれぞれ独立していながら、すべてが一体化していて、大きなストーリーが出来上がります。

ストーリーは次の3つの要素で構成されます。

  1. 新しく生まれ変わるチャンス
  2. 変化できるチャンスがあることを伝え始める
  3. どのように変化するのかを具体的に説明する

それぞれのストーリーの中で、細分化した問題と解決策を話していきます。つまり、3つのコンテンツを配信するなら、3つの問題と、3つの解決策を用意してください。

そして、この3つのストーリーが最後まで行ったら、初めて商品について話し始めます。このストーリーを構築すれば、心理トリガーも活かされ、ローンチ当日に向けて期待も高まります。

4-2. Whyという疑問に答える。チャンスやベネフィットを伝える。

1つ目のコンテンツが1番大切です。まずは見込み客に興味を持ってもらい、意識をこちらに引き付ける必要があります。

第1弾のコンテンツでは相手が続きを聞きたくなるような内容でなければなりません。さらに「Why?」「なぜ?」という疑問に答えられる必要があります。「なぜあなたの話に興味を持たなければならないのか?」「貴重な時間を使って、なぜあなたの話を聞かなければならないのか?」こうした疑問にどうやって答えていけばいいのでしょうか。

すべての商品、オファーは変化の「チャンス」、新しい自分に生まれ変わる「チャンス」を含んだ内容にします。例えば、ダイエットなら、10kg痩せることができて、今よりも異性にモテる。という変化のチャンスがあります。そうすればあなたの話に興味を持ち始めます。

変化という要素がわかりにくい場合には、商品の機能ではなく、相手にとっての最終的な「ベネフィット」を伝えてください。この商品を買うことで相手の生活や作業がどのように変化するのかを伝えます。

例えば、「この車には冷房がついています。」ではなく、「この車には冷房がついているので、暑い日でも車内で快適に過ごせます。」のように、その機能がついていることで相手が得るメリットを伝えてください。

有名な言葉で、「ドリルを売るのではなく、本当に売っているのは木材にあける穴だ。」

というものがあります。売っている商品がなんであろうと関係ありません。人はツールや商品ではなく、「結果」を買っています。

上記をふまえた上で、効果的な第1弾のコンテンツ作成をお伝えします。

  1. チャンスを伝える。:自分が販売する商品で、相手の生活や暮らしが変化することを説明する。
  2. ポジショニング:見込み客にあなたをどう見せたいかです。あなたの話を聞く必要性を説明してください。
  3. 教える:長々と話す必要はありません。価値を提供します。問題提起し、それについての解決策を示す。または、次の動画で解決策を教えると約束する。
  4. 予告:次の動画の予告をして、内容をほんの少し紹介し、興味を持たせる。
  5. 行動してもらう:コメントをしてくれるように促す。

4-3. Whatに着目する

第2弾のコンテンツでは、「What」着目します。ノウハウや、コンテンツ、秘密を教えましょう。

では、どんなコンテンツであれば、10分、20分という短時間で、見込み客に強烈な印象を残せるのでしょうか?大事なのは、とにかく見込み客の心を動かすことです。ここでは教育に着目し、見込み客が価値を感じるようなコンテンツを作ります。

強力な第2弾のコンテンツは次の7つの流れで作ります。

  1. お礼を言い、1つ目のコンテンツの復習をする:見てくれたこと、コメントしてくれたことに対してお礼を言い、1つ目の内容を復習します。
  2. チャンスをもう1度伝える:見込み客は、忙しく、あなたのローンチをそこまで重要視していません。注意して見ていないし、忘れているかもしれない。簡単にでいいから、ここではもう1度チャンスを伝えてください。
  3. ポジショニングをもう1度伝える:短い時間で、なぜあなたの話を聞かなければならないのかをもう1度伝える。
  4. ケーススタディーの紹介と、実用的な価値を与える:見込み客に本当に価値あるものを提供しましょう。ここではすぐに役に立つ実用的な内容を伝え指導しましょう。
  5. 問題を解決する:最も大きな問題点を2、3個ピックアップし、それに対処します。見込み客の大きな問題点を明らかにし、あなたが示した、チャンスや変化と関連付けましょう。
  6. 次の動画の予告:次の動画の予告をして、内容をほんの少し紹介し、期待を高めます。
  7. 行動してもらう:コメントをしてくれるように促す。

4-4. Howという疑問に答える

第3弾のコンテンツでは「How」、どのようにという質問に答えていきます。

1つ目のコンテンツで10kg痩せることができるとか、ピアノが弾けるようになるなどの可能性を示しました。しかし、「どうすれば自分がそのように変化できるのか」ということを見込み客はまだ知りません。そして、解決するために最後に商品の購入方法を伝えます。

ここで大切なことは、クライマックスに向けて、興奮と緊張を高めることです。プロダクトローンチも映画や小説のように盛り上がりが欠かせません。では、第3弾のコンテンツの流れを説明していきます。

  1. お礼と、盛り上がりを伝える:コメントと質問に対して、お礼を言い、自分も動画の視聴者も期待していると伝える。
  2. チャンスとポジショニングを再確認する:見込み客はあなたのプロダクトローンチを注意して見ていないし、忘れているかもしれない。簡単にでいいから、ここではもう1度チャンスを伝えてください。
  3. 一番多かった質問を2、3個紹介し、その質問に答える:すでにローンチの中で回答済であっても、もう1度触れておいた方がいいです。
  4. イメージと、実現方法を伝える:商品を買うことによって、見込み客が得る結果や、変化、実現する未来を伝えると効果的です。
  5. 商品の説明:商品の発表は第3弾のコンテンツが、4分の3を過ぎたら行います。ここまで来て、安っぽいセールスはしないでください。生まれ変わるためにもう一歩踏み出すためには、次の動画を見る必要性があることを伝えます。
  6. 希少性を強調する:終わりに近づいたら、商品の希少性を強調します。商品は限られた人しか入手できないことを伝えましょう。
  7. 行動してもらう:コメントをしてくれるように促す。

これが、プリローンチの3つの構成です。これがうまくいけば、権威性や、信頼性が生まれます。

4-5. プリローンチのタイミング

手始めのプロダクトローンチに最適なのは7~10日間だとジェフウォーカーは述べています。一般的なのは次のスケジュールです。

1日目:第1弾リリース
3日目:第2弾リリース
5日目:第3弾リリース
7日目:商品の販売開始

または

1日目:第1弾リリース
5日目:第2弾リリース
8日目:第3弾リリース
10日目:商品の販売開始

期間は大事ですが、本物の価値を提供することと、ストーリーが最も大切なので、忘れないでください。

5. ローンチのやり方

ここまでで準備は整いました。ローンチ当日にはすでに見込み客の期待が高まっているはずです。見込み客は何の商品が発売されるのか知っています。プリローンチのおかげで最も厄介な仕事はすでに終わっています。セールスページの用意ができたら、あとは商品の販売が始まったことを伝えるだけです。

5-1. 締め切り日を明確に設定し、希少性のトリガーを使う。

基本的に、商品の販売期間は4~7日間ほどです。

ローンチを成功させたかったら、締め切り日を明確に設定することが必要です。そして、一定期間内に商品を購入しなかったら、特典がもらえないなどの、マイナスの結果になることを見込み客に予告しておきましょう。

マイナスの結果が希少性を生み、最後の1日で売り上げを伸ばします。ローンチの最後で売り上げが爆発的に増えます。

希少性を生み出すには次の3つを利用してください。

  1. 値上げ;ローンチ中は特別価格にする。「開店セール」などと同じ効果があります。
  2. 特典の終了:特典が魅力的であれば、かなり効果が高いです。
  3. 販売終了:オンライコンテンツではかなり有効な手段で、最も効果的です。ただし、本当に販売終了にしないと、信用がなくなるので、諸刃の剣でもあります。

この3つを組み合わせることで、さらに効果が期待できます。ただし、このような希少性のトリガーは相手をダマすためのものではありません。中身がある、相手に価値を与えることができる物でなくてはなりません。

5-2. ステップメールのテンプレート

商品を販売している間は毎日メールを送ってください。

  1. 販売が開始したこと。
  2. ローンチへの反響が大きかったこと。
  3. 最も多い質問に関する回答
  4. ローンチ終了まで残り24時間であること
  5. かわなかった場合、どんなマイナスがあるか
  6. もうすぐ販売が終了すること

これらの内容を順番通りに送ります。最終日は朝と販売終了前5時間前くらいに送ります。初日と最終日は重要です。必ず、販売ページへのリンクを張り、最終日には少なくとも2通は送るようにしましょう。

5-3. ローンチがうまくいかない場合の対処法

まずは販売ページへのリンクが正しいかと、販売ページで正常に注文できるかを確認しましょう。リンクと販売ページに問題がなければ、オファーとセールスメッセージに問題がある場合が多いです。

オファー

  • あなたの商品は魅力的か。
  • 関心を抱かせるような解決策や対策があるか。
  • 自分が作りたいのではなく、消費者が心から欲しがる商品か。
  • 希望や願望に訴えかけているか。
  • 不安や、恐怖に対処しているか。

セールスレター

  • 商品が提供する解決策や、変化の可能性をわかりやすく伝えているか。
  • 長所やベネフィットをわかりやすく伝えているか。
  • どんな保証が付いてくるか明示してあるか。

これらをもう1度チェックしてください。

6. シードローンチ・商品もリストもないあなたへ

初めに、シードローンチは、優れた商品の開発と、市場への参入を目的としています。シードローンチはダイエット、トレーニング、人間関係などの知識、情報、学習、のビジネスとかなり相性がいいです。

現在リストがなくてもいいですが、最初に30人ほどの小さなリストを作りましょう。今の時代なら、Twitter、Facebook、はてなブックマーク、ブログを使い、内容の濃いコンテンツをアップすれば、1か月ほどで小さなリストくらいならできます。

リストとは「人」です。リスト自体に価値があるのではなく、その関係性が大切です。少ないリストの方がより濃い関係を作ることができます。

リストとコミュニケーションをとり、アンケートを使ったり、ソーシャルメディアを使って質問したり、消費者が抱く、夢や希望、不安や恐怖をみつけましょう。そして、その不安や恐怖を解決する商品を作ればいいのです。

今商品がなかったとしても、

  • 自分自身の専門知識を商品にする
  • 誰かの商品を売る(販売代行や、アフィリエイト)

などの方法で商品を調達することができます。

はっきり言って、「売り物」ではなく、「売れる売り物」、「見込み客が欲しがる売り物」が大事です。欲しくないものはタダでもいらないが、欲しいものには大金を払います。

もし、30~100人程度の小さいリストがあれば、メールや、アンケート、ヒヤリングなどをしながら、「彼らが何を欲しがっているか。」を調べて、その商品を開発、アフィリエイトできます。

つまり、リストさえあれば、商品はなんとでもなるし、リスクも少ない。「人の欲しがるものを探して、それを売る。」この方法はリスクが少なく、成功の可能性が高いです。これがシードローンチです。

7. JVローンチ

リストを増やす方法はいろいろありますが、最速最短で増やす方法はたった1つです。それは、他人の持つリストを使うことです。これをJVローンチ(ジョイントベンチャーローンチ)と言います。

リストを持っている人に、ローンチの告知のメールを送ってもらいます。そのリストからローンチの無料オファーの登録、売り上げが出たら、仲介手数料を支払います。リストは最速最短で構築できますが、アフィリエイトにおけるコストが問題です。ある程度資金がないと使えない方法です。

8. まとめ

この記事ではプロダクトローンチの基本的な構造と流れをお伝えしました。次はあなたがプロダクトローンチをする番です。ローンチの効果は、様々な分野で何千回と証明され、結果を出しています。

ぜひ、この記事で学んだローンチの構造と流れを参考にして、ローンチを成功させてください。まずはゆっくり小さくからでいいので、リストを構築していきましょう。