プロダクトローンチに最重要な教育の3ステップ

「プロダクトローンチ」とは、いきなり売り込みをせず、見込み客との間に信頼関係を作っていく販売手法です。この、見込み客との間に信頼関係を作っていくプロセスを「教育」と呼んでいます。

なぜ教育することで、売上が上がっていくのか?見込み客をを教育する、信頼関係を築く3ステップ、教育が必要な期間、について、これから解説していきます。

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1. なぜプロダクトローンチ=教育なのか?

もう一回おさらいをしましょう。

プロダクトローンチとは、

いきなり売り込みをせず、時間をかけて見込み客との間に信頼関係を作り、見込み客の期待感が最高潮に達した所で販売することで成約率を高める手法です。

プロダクトローンチの本質とは、

見込み客との間に信頼関係を作っていくプロセスにあります。

これを「教育」と呼んでいます。

1-1. なぜ教育をすることで売上は上がるのか?

AIDAモデルはご存知でしょうか?1898年にセント・エルモ・ルイス氏が提唱した、最古の消費者行動モデルで、人は何かを買う時に、

注目し(Attention)
興味(Interest)を持ち
欲しくなり(Desire)
買う(Action)

というプロセスを踏むというものです。

あなたの商品やサービスを買っていただくには、まず「興味を持ち、欲しくなる」、という感情を見込み客に持ってもらう必要があります。

興味を持った人が、「それが欲しい!」という感情になるには、その間に、あなたのサービスや商品、もしくはあなた自身への「信頼・信用」という感情が必要です。

それでは、どうやって信頼を得るために「教育」していくのでしょうか?

2. 見込み客を教育する=信頼関係を作る3ステップ

信頼するというのは、「安心する、心地よい、安定感がある」という感情を持つことです。

そうだとすると、このような感情を持ってもらえるように、信頼関係を作るステップを考えて行けば良いのです。

2-1. 信頼関係を築く3ステップ

ステップ1:相手の感情を知る

信頼を得るための最初のステップは、相手の感情を知ることです。

相手が、

今何に興味があって、
何に困っていて、
何が欲しいと思っているのか?

そして、どんな感情なのか?

相手が求めているもの、必要としているものから、相手の今の感情を読み取ることが重要です。これには、相手を観察して読み取ったり、話しをじっくり聞いたり、ということが必要になります。

ここが、相手と実際にリアルで向き合っていないインターネットマーケティングの難しい所であります。

だからこそ常日頃から、見込み客が、

  • どんな所に行って、
  • 何を愛読していて、
  • 何に時間を使っていて、
  • どんなことを考えているのか

ということを調査し、ストックしておく必要があるのです。

ステップ2:相手に合わせる

次のステップは、相手に合わせることです。顧客サービス職やコーチなど、信頼を得る必要がある専門職の方が徹底的に行っているテクニックがこれです。

相手のしぐさ、声のトーンや会話のテンポ、言葉づかいなどを合わせていくことを意識的に行います。相手が、足を組んでいたら、さりげなく自分も足を組んでみる。相手の言ったことばをオウム返しで返してみる。といった具合です。

「類友」という言葉があるとおり、私たちは「合う」ことで、親近感や信頼感を無意識に抱く傾向にあのです。

ステップ3:解決策をわかりやすく提示する

相手の悩みを解決する解決策をわかりやすく具体的に明示することで、相手は、安心感を覚え、信頼してくれます。これは、ステップ1で相手の悩みを把握していないと、相手の求めている解決策は提示できません。

2-2. 信頼の心理学

次に、心理学の面から、信頼関係を構築する方法を見ていきます。これは①自己開示→②返報性の法則→③認知的不協和という流れでも説明が出来ます。

①自己開示
自分のプライベートな話をどんどん相手にしていくと、相手は、「プライベートな話をしてくれた」ということで「この人は信頼できる人だ」という錯覚を生み出し、

②返報性の法則
「これだけオープンに話してくれたのだから、自分も話さなきゃ悪いな」と感じ、

③認知的不協和
今度は、「自分はこんなにオープンにしているのだから、この人を信頼しているのだ」という気持ちになっていきます。

認知的不協和
自分が知っているものの中に、2つの矛盾するものがあった場合、自分にとって不都合な方を否定して、矛盾を消そうとする心理のこと。社会心理学者のフェスティンガー(L. Festinger)が提唱しました

3. 教育の期間はどのくらい必要か?

3-1. ザイオンス効果

その他、信頼関係を得るために、よく使われるものに、ザイオンス効果というものがあります。

これは、アメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが提唱したもので、同じ人や物に接する回数が増えれば増えるほど、その人や物に対して好印象を持つようになる効果のことです。

なので、教育期間に何度も動画を見てもらったり、メルマガを見てもらうことで、何回も接触しているうちに、その人に安心感や安定感をもち、信頼につながるというわけです。

3-2. プロダクトローンチの期間

プロダクトローンチでは、このザイオンス効果も使用します。ザイオンス効果は、接触回数が増えれば増えるほど好意を持つとされています。そのため、期間の長さというよりは、接触する回数を重視します。

しかし、現代の人は情報量が多すぎるため、1日に処理できる情報量には限度があり、なにしろ、自分のことだけ相手にしているわけではありません。そのため、プロダクトローンチでは、平均1ヶ月くらいかけて、教育をしていくことになります。

まとめ

プロダクトローンチは、いきなり売り込まずに、見込み客を教育(信頼関係を構築 )していくことで、見込み客の期待値を高め販売することで、高い購入率を狙う手法です。

この記事では、ローンチの本質である、「教育」=「信頼」というポイントにしぼり、信頼関係を構築するためのステップやプロセスを説明しました。

プロダクトローンチの基本となる部分ですので、ぜひ何回も確認していただければと思います。