ECサイトの売上計算式|売上アップに関わる3つの要素

ECサイトの売上計算式は「売上=集客×コンバージョン率×リピート率」です。3つの要素のうち、どの数値が増えても売上は増加します。それぞれの要素ごとに注意点があり、たとえどれか1つでもゼロになると売上は激減してしまいます。

売上は顧客の信頼度数とも表すことができ、どれだけ顧客の心を捉えられるかが勝負です。全ての要素で顧客の信頼を勝ち取りましょう。そのためにも、ECサイトの売上アップに関わる要素を細分化していきます。

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1.ECサイトの売上計算式の概要

冒頭で述べたように、ECサイトの売上計算式は

「売上=集客×コンバージョン率×リピート率」

です。基本的な考え方は実店舗でも変わりません。要は、顧客に来店してもらうこと、購入してもらうこと、再度利用してもらうことです。

ECサイトの場合、全てインターネット上のサービスとして成り立つため、実店舗とは異なるアプローチが必要になります。

1−1.集客

集客はサイト自体を見てもらう工夫をすると売上アップにつながります。今はSEO対策を行ったり、よりブランド力のあるサイトと連携することが多いです。ただし、どちらも認知されるまで時間がかかってしまいますので、広告費をかけて時間短縮する企業が多い傾向です。

1−2.コンバージョン率

コンバージョン率はサイト構成や商品ページが影響します。

サイト構成はIT知識の高い人が携わる方が有利ですので、人的にも金銭的にも費やせる規模が大きい企業が有利になります。大企業が攻められないところを制覇していくことがECサイト事業の成功の秘訣です。そう、工夫すべきは商品ページです。

1−3.リピート率

リピートは顧客からの信頼の証です。信頼のために法律やコンプライアンスを厳守することはもちろん、顧客が必要としている仕組みを全て取り入れているかが大切です。

例えば、誠実な返品対応やクレームへの早急な対処、顧客の気持ちになってサイト全体が使いやすいものになっているかなど、あらゆる面でスムーズさが求められます。商品の品質が良いことは大前提で、それよりも顔の見えない商売相手をどこまで「人として」認識してやりとりできるかがキモになります。

2.集客を拡大してECサイトの売上を伸ばす

2−1.SEO対策

ECサイトの売上を伸ばすためにはまずECサイト自体を顧客に見られければなりません。顧客に見られるには検索エンジンで上位に表示させるための『SEO対策』が必須です。SEO対策をしていなければ、良いECサイトを作っても顧客に見られる機会が減ってしまい売上がでません。

SEO対策の内容はたくさんあります。内容が読み手に伝わりやすく書く「ユーザビリティ」と、表示順位を査定するクローラー(という機械)に読み取りやすく書く「クローラビリティ」の両方が必要です。人と機械の双方から信頼されているサイトという評価が必要なため、SEO対策はとにかく時間がかかります。評価されてくる時期は最低でも半年~1年と言われています。

2−2.SNSと広告

もっと簡単に早く集客したい場合は、SNSと広告を活用するといいでしょう。フェイスブックやツイッターなどのSNSに連携させて人々への認知を広げます。フェイスブックのいいね! 機能やフェイスブック広告機能を活用したり、ツイッターにすぐツイートできるようなアイコンをECサイト内に追加しておくと有効です。

また、広告ではプレスリリースやリスティング広告、リマーケティング広告などの様々な種類の広告があります。

・プレスリリース広告

報道機関・マスコミに対して行う広告手法のことで情報サイト、ニュースサイトに掲載されることがあり、掲載されれば他の広告よりも信頼度が高いです。

・リスティング広告(プロモーション広告)

検索キーワードに連動して表示させる広告になり、関心の高いユーザーに配信することができます。またクリック課金制になっていて他社よりもお金を出せばより上位に掲載されます。

・リマーケティング広告

一度サイトを訪問したユーザーに広告を出します。バナー広告やテキスト広告を表示できるものもあります。

・アフィリエイト広告

アフィリエイターと呼ばれる宣伝者に、代わりに宣伝してもらう仕組みです。多くは大手のASPと呼ばれるサイトに広告案件を掲載し、ASPに登録しているアフィリエイターが各々のサイトで告知する流れになっています。

広告はどうしても費用がかかりますが、集客には最もベターな手法です。理想は、時間のかかるSEO対策が完了するまで、広告をかけるという双方向からのアプローチでしょう。両方から集客することもできるため、どちらも続ける経営者は多いです。

3.ECサイトの売上をアップする商品ページの作り方

売上に関わる要素で最もコントロールしやすいと言われているのがコンバージョン率です。コンバージョン率に直結する商品ページは、ECサイトの売上の鍵を握るとも言えるでしょう。商品ページは基本がしっかりしていれば、そこから利益を上げることは難しい話ではありません。

ECサイトの売上を安定したものとするため、商品ページの基本を押さえておきましょう。

3−1.商品画像

顧客が最初に気にするのはビジュアルです。その商品の第一印象と言っても過言ではありません。画像を多めに掲載することで、商品の全体像を見てもらうことができます。商品全体・商品の裏側・商品の内部などの撮影をして掲載していきましょう。

また、写りの良さも売上に直結しますので、できればプロのカメラマンに撮影を依頼するといいでしょう。カメラマンのサイトからも宣伝できる可能性もあるため、こちらも合わせて交渉するのもお勧めします。

3−2.商品名

商品名だけではなくブランド名も一緒に記載します。一般の顧客はブランド名と商品名を一緒に検索する場合が多いので、商品名を組み合わせることで商品ページ自体が検索エンジンに表示されやすくなります。

また、長めのタイトルは商品が何であるかを具体的に説明することができるため、重要な情報からタイトルに含めるといいでしょう。顧客心理を捉えた商品名はキャッチコピーとしても機能します。

3−3.商品の説明(スペック)

商品名、発売日、重さ、サイズ、JANコード、製造元など商品にまつわる情報を記載します。どんな商品なのか想像できなければ、顧客は購入にいたることはありません。商品情報は載せられるだけ載せるのがセオリーです。

顧客の購買意欲を掻き立てる手法として、ベネフィットを記載する企業が多いです。ベネフィットは「商品を手に入れると未来はこうなる」ということを伝えるものです。

ある有名なTV通販でカメラを宣伝する際、カメラの話よりもカメラで撮れる被写体のことや、その後の未来を語ることが多いのはそのためです。「このカメラがあれば、孫の運動会で思い出をたくさん残せて、孫から感謝されますよー!」と。

3−4.価格表示

価格は明確に記載しましょう。商品の価格・割引率・送料・付与されるポイントなど、顧客が必要としているところを全て書きます。

しかし強調しすぎても顧客が安心できなくなることもあるため、バランスが重要です。

3−5.在庫状況

「在庫なし 5日後に入荷予定」や「在庫 残り3個」など、在庫状況は具体的に記載すると顧客に信頼感を与えることができます。

ただし在庫状況が変わった時は、すぐに反映されるようにする必要があります。せっかく購入手続きのまで進んでも在庫がないという落胆は顧客のストレスになります。場合によっては、サイト自体に嫌悪感を持たれるケースもあり、今後の売上に響いてしまうのです。

3−6.レビュー機能

レビュー機能を実装して第三者の声を見れるようにしましょう。良い評価をもらえれば売上アップにつながり、ECサイト自体の評価アップにもつながります。悪い評価があった場合は、真摯に対応することで評価が逆転することもあります。

しかし、悪い評価をそのままにしてしまうと、既存顧客との信頼関係まで崩れる可能性があります。レビュー内容にきちんと向き合う気持ちがなければ、レビュー機能は設置しない方がいいでしょう。

3−7.返品について

ECサイトでの購買には「サイトで見たときとイメージが違った」「サイズが違った」など、返品が発生する場合があります。返品に関しての記載を書いておくことは忘れないようにしましょう。誠実な返品対応は、優良顧客が増える近道です。

返品時に送料はいくらかかるのか、無料なのかを顧客は気にします。返金も含めて、返品にかかるおおよその日数の目安の記載もできることならしておきましょう。ここまで記載することで、顧客は「もし気に入らなくても返品すればいいや」と安心して商品を気軽に購入するのです。

3−8.カートボタン

カートボタンは目立つ色にします。ECサイトのカラーとは対照的な色で、大きめなボタンサイズを選ぶようにしましょう。カートボタンが目立つことで、ここから購入をすればいいのだと顧客は直感的にわかります。

また、ボタン内の文章にも顧客の目を引くキャッチコピーのような宣伝文句を活用すれば、購入率も上がります。

3−9.会員登録

会員登録の仕組みを使えば、顧客がより簡単に再購入できるようになります。リピートにもつながりやすく、売上アップにもなります。また顧客情報を集めることで今後の営業戦略をたてやすくなります。

ただし、会員登録が難しい場合や登録後のフォローが適切でない場合、顧客離れが加速する可能性もあります。取得する会員情報は欲張らず、登録手順は簡単にしましょう。登録後のフォローは本当の意味で顧客のためになる情報を届けたり、試供品を送ったり、顧客が喜ぶものにするのがお勧めです。

4.リピート率を上げる3つのサイクル

成長しているECサイトは実に売上の8割がリピーターによるものです。売上を伸ばすためには既存顧客をリピーターにする行程が必須ともいえます。

リピート率を上げるためのサイクルは「既存顧客の分析」「分析結果に応じた改善方法の選定」「改善方法の効果を検証」の3つです。順番に説明しましょう。

4−1.既存顧客の分析

顧客の動向データを追って、どういう相手が顧客になりうるのか、その顧客の心を掴むためには何をすべきかを見出す必要があります。ECサイトは分析するためのデータ収集が容易ですが、特に必要なデータを書き出しましょう。

・初回購入時期

初回購入の時期から他のデータを参照することになるため、分析の基準になるデータです。

・初回およびリピート時購入商品の種類

初回に購入された商品や、リピートされた商品を分析します。種類別にに分析すると別の理由が見えることもあります。リピートする理由がここでわかることが多いので、細かい商品までチェックしましょう。

・リピートした時期

リピーターが商品購入をリピートした時期、それまでの期間を測定します。この期間に一定の法則が見つかれば購入検討時期が推測でき、その時期に広告を打つ戦略も選べます。

・注文回数別の残存率

何回目の注文でリピートが途切れたのかわかれば、その時期のサービスを厚くしたり、キャンペーンを用意することもできます。

4−2.分析結果に応じた改善方法の選定

既存顧客を分析した結果、自社サービスのどこがリピートの壁なのか見えてきます。商品自体に魅力がなければ一度の購入で止まることもあります。複数回の購入があってもなぜか3回以上リピートされないなら、飽きられてしまうか必要とされなくなりやすい商品であることが推測されます。考えられる限りの仮説をたて、それぞれの改善方法を出してテストしましょう。

リピートが止まる理由は様々ですが、販売者側ができる解決策は必ずあります。とはいえ、商品の取り扱い自体を再考することもあるでしょう。商売人としての腕の見せ所はここかもしれません。

4−3.改善方法の効果を検証

改善方法のテスト結果を検証します。リピーターが増えた施策はそのまま継続し、効果が出なかったものはすぐにやめましょう。こうしてリピーターが増えた施策ばかり増え続け、結果的に売上も増えていきます。

リピーターという名の「人」を大切にすることで、ECサイトは成長を続けられるのです。

5.まとめ

ECサイトの売上は「集客」「コンバージョン率」「リピート率」の3つの要素で成り立ちます。言い方を変えれば、これしか必要な要素はないのです。どのようにして顧客に見てもらうか、どうやって顧客に購入してもらうか、どうすれば顧客にリピート購入してもらえるかを真剣に考えるだけで、売上アップを目指せるのです。

ECサイトは相手の顔が見えない商取引です。そのなかで顧客の信頼を獲得するかに全力を尽くしましょう。同一商品を扱うECサイトが現れても、顧客からの信頼こそがライバルに打ち勝つ最強の武器になります。