ビジネスを加速させるダイレクトレスポンスマーケティングとプロダクトローンチ

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)と、プロダクトローンチ。どちらもがリストを集めて教育し、販売をするというマーケティングの手法です。

無料オファーをして反応を示した人たちに対してセールスをしていきます。信頼関係を作り、購買意欲を増すように教育していくことで購入につなげていきます。

 

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1. ダイレクトレスポンスマーケティングとプロダクトローンチを比べてみよう

簡単に言えば、プロダクトローンチは、ダイレクトレスポンスマーケティングというマーケティングの手法の一つです。

プロダクトローンチは、短期間に最大の売上があげられるように、ダイレクトレスポンスマーケティングを最適化し、体系化した手法となります。

ここでは二つの共通点と相違点を見ながら、この二つをどう使っていけばいいかを見ていきましょう。

1-1. ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の特徴は?

ダイレクトレスポンスマーケティングは、アメリカで始まり、100年以上の歴史があります。販売者が卸や小売店を通さずに直接見込み客に商品を売ることができる手法のことを言います。

そのため販売者は、見込み客に連絡が取れるリストを持っていることが大事となります。今ならメールアドレスです。そしてそのリストに向けて情報を送り、信頼関係を築きながら見込み客を教育していき、商品の販売を行っていきます。

例えば、無料サンプル、資料請求などに申し込んだ人に向けて情報を提供します。メールや郵便などでコンタクトを取り、商品の紹介をします。

今すぐ買いたいというお客だけでなく、そのうち買うかも?という見込み客のリストも手に入れ、情報を届け続けることにより、その人たちまでお客にしてしまい、末長くリピートしてもらえるように仕組みを構築していきます。

1-2. プロダクトローンチの特徴は?

プロダクトローンチも、流れはダイレクトレスポンスマーケティングと同じです。見込み客を集め、情報を提供して教育し、セールスしていきます。しかし、プロダクトローンチの場合は、実地期間が決まっています。一気にリストを集め、そこに対して教育し、セールスに至ります。

一回のプロダクトローンチでは、リスト集めから始まり、最後のセールスに向けて段階的、戦略的にプロモーションが進められていきます。ダイレクトレスポンスマーケティングと比べ、一気に盛り上げて売っていく期間限定のお祭り感があります。

見込み客を集め、情報提供と教育をしながらどんどんと購買意欲が高まるように持っていき、最高に気持ちが盛り上がっているところでセールスをして一気に売ります。

広告費をかけ、大々的に宣伝してリストを集めて、そのリストに向けて教育し、販売することで、短期間で莫大な売上を上げることができます。

1-3. DRMとプロダクトローンチの共通点は?

ダイレクトレスポンスマーケティングは、「ダイレクトレスポンス」と言われるように、顧客のレスポンス(反応)を重視したマーケティグです。

プロダクトローンチもダイレクトレスポンスマーケティングの一つですから同じことが言えます。

つまり、商品やサービスに興味を示してくれる人たちをまず集めて、その人たちにアプローチをかけていくという方法を用います。

マスマーケティングとは違い、すでに関心のある人たちに対してマーケティングを行っていくので、効率的にセースルを行うことができます。見込み客を集め、その人たちに向けて情報を提供して教育し、信頼構築をして、その後、販売に至ります。

また、販売する側が、卸や小売店を通さず直接に見込み客に商品を売ります。そのため顧客リストを取得することが必須となっています。

1-4. DRMとプロダクトローンチの違いは?

ダイレクトレスポンスマーケティングは、地道なコツコツ派と言えるでしょう。

ホームページやブログ、広告、チラシなどで資料請求や無料サンプル、メルマガ登録などを案内し、地道にリストを集め、コンタクトを取ります。

登録解除されない限りは何度でもDM(ダイレクトメール)を送ることができます。信頼関係を築き、ファンになってもらえたらリピートされやすくなります。

プロダクトローンチの場合は期間限定で、短期間に多額の売上を上げることが可能となります。

情報コンテンツを売る場合によくあるのが、アフィリエイターにお願いしてたくさん広告を出し、一気にリストを集め、そこに向けてシステマティックに情報提供と教育をして、高額な講座や教材を売ります。そのための方法がかなり研究され、体系化されているので、完成度の高いものとなっています。

どちらもがリスト集め、情報提供、教育、セールスという流れをとりますが、プロダクトローンチの場合は1回のプロモーションが一つのまとまりとなっていて短期間でどんどんと急ピッチで進んでいき、クロージングまで持っていきます。

プロダクトローンチは短期間ですが、ダイレクトレスポンスマーケティングよりももっと段階的に進んでいきます。情報提供を段階を踏んで小分けして渡します。そして最後まで残った購買意欲の高い見込み客に対してセールスを行います。

情報ビジネスのローンチによくありがちですが、煽って欲望を刺激して集めたリストであれば、解除率も高くなり、リピートされる可能性が減ってしまいます。

一回のローンチで多くの売上を上げたいのか、リストを集め、長期的に顧客になって欲しいのかによって、やり方は考える必要があるでしょう。

2. なぜビジネスにDRMやプロダクトローンチを用いるといいのか?

ダイレクトレスポンスマーケティングの手法は、先に見込み客を集めて、その人たちに向けて販売を行っていきます。費用対効果がよく、中小企業や個人事業主にお勧めです。

マスマーケティングのように不特定多数の人たちに広告する必要がなく、広告を出して反応があった人に向けてアプローチしていきますので投資費用が減ります。

反応のある人に対応するかたちとなりますので、いかに反応率を上げるか、というところも研究されてきています。

ホームページやチラシの書き方、キャッチコピーやコピーライティングなど、すでに成功しているものを参考にするとうまくいく確率は上がるでしょう。

また反応率を計測しやすいので、どのぐらいのリストが集まるとどのぐらいの確率で売れるかがわかってきます。するとその分を予測して広告費に費やすことができるようになり、無駄に資金を費やすことが減り、ビジネスを拡大化しやすくなります。

販売後もしっかりとフォローし、有益な情報を提供し続けることができれば、リピーターになってもらえる可能性が増します。新規顧客獲得にがんばらなくても、既存客だけで安定した売上に繋がりやすくなります。

ただコミュニケーションを取り続けなければならないという手間はかかります。

2-1. 費用対効果が大きいダイレクトレスポンスマーケティング

莫大な広告費を使う代わりに、無料サンプルの提供や資料請求、無料体験やセミナー、無料メルマガやレポートなど、顧客が求めているものを提供することにより、自然とそれに興味を持った人が集まってくる仕組みです。

海に餌をまいて網を張り、魚が餌を食べに網の中に入ってくるのを待つ状態ですね。

そして網にかかった魚(人)たちに「もっといいものがありますよ」と誘導していきます。

その時に売り込みをするのではなく、顧客側のレスポンスを見ながら対応していきます。

顧客が求めているものを見つけ、それに沿うように言葉を選び、メッセージを投げかけることにより、購買意欲を増すことができます。

あなたの商品やサービスに興味のある人たちだけにコンタクトを取るので、無駄に労力や費用を使う必要はないので効率的です。

2-2. 短期間で売上を上げるプロダクトローンチ

プロダクトローンチは短期間で多額の売り上げを上げたい人、リストを集めたい人に向いています。ただし大きなローンチになれば、その分、広告費や外注費などがかかりますので、自分の予算を見積もっておくことが大事です。

プロダクトローンチでアフィリエイターに宣伝をしてもらう場合、後払いとなりますから、お金がなくてもすることができます。

売上を見越してアフィリエイターにお願いし、売上を得てから支払えます。しかし気をつけないと、予測が外れれば多額の借金を抱えることにもなりかねません。

一定期間のプロモーションになりますので、年2回、準備期間を入れて3ヶ月間ぐらい集中してがんばってガッツリ稼いで、あとは遊んで暮らすというのも可能です。プロモーション期間中は集中的にかなり忙しくなります。

小規模で資金なし、リスクなしでも始められ、どの業種、どの規模でも対応可能です。しかしながらこれは売る側の利点です。

プロダクトローンチによっては、購入者側は短期間にたくさんの情報を与えられ、買うかどうかの選択を迫られます。

勢いに負けて購入してしまったけど、思ったほどいいものではなかったとなると購入者は不満に感じ、もうリピートしてくれないでしょう。一過性の儲けに走りたくないのなら、その点、気をつける必要があります。

3. プロダクトローンチとDRMをうまく活用し、ビジネスに生かそう

この二つの手法を知っていると知らないとではビジネスに大きな差が生まれます。

プロダクトローンチは、ダイレクトレスポンスマーケティングの一つの手法とはいえ、ダイレクトレスポンスマーケティングの基本を網羅し、より洗練され、体系化されたものとなっています。どちらを先に学んでも問題はありません。

プロダクトローンチは、『プロダクトローンチ・フォーミュラ』という教材があります。これは、プロダクトローンチを生み出したジェフ・ウォーカーという人が出している教材です。あるいは、『ザ・ローンチ』という書籍も出ていますので、そちらを見られるのもいいでしょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングを日本に紹介したのは、経営コンサルタントの神田昌典氏です。彼のビジネス系の本が参考になります。

プロダクトローンチは一定期間で終了ですが、終わったあとは、そのリストをダイレクトレスポンスマーケティングによってさらに教育し、またプロダクトローンチを開催すれば、リピート客と新規客の両方を獲得できます。それを何度も繰り返し、うまくフォローしていくなら、どんどんとリピート客が増えることになります。

プロダクトローンチのようなイベント的なものもやりつつ、普段の地道なリスト集めとフォローも怠らないようにしていると、集客に困らないシステムが構築されます。そうなると半自動化のビジネスも可能になります。

ダイレクトレスポンスマーケティングでいろんなオファーを繰り返しながら、反応がいいものを探していけば、何をプロダクトローンチすればいいかがわかってきます。これならいけるというものが見つかれば、プロダクトローンチを用い、一気にリストと売上を増やすことが可能になります。

4. まとめ

ダイレクトレスポンスマーケティングは、無料オファーやお得情報を提供することでリストを集め、そのリストに向けて、いろんな情報を流して教育し、購買につなげ、またリピートしてもらえるようフォローしていく仕組みを作ることです。

プロダクトローンチは、それを短期間で一気にやってしまう手法だと言えるでしょう。

リスト集め、教育、セールスという流れは同じです。

この二つをうまく組み合わせてビジネスの仕組みを作っていくと、数値に基づく予測ができるようになるので、少ないリスクで自然と集客ができ、売上が安定しながら増えていくという状態を作ることが可能になります。

どちらの手法も、こちらがオファーするものに対して反応が取れなければ全く意味がありません。

いかにして反応率を上げるのか、最初のリスト集めからクロージングに至るまで、顧客心理をつかむことが大事ですので、方法論だけを学ぶのではなく、どうしたらお客様のお役に立てるのか、お客様は何を望んでいるのか?とお客様視点になって考えることが大切です。

神田昌典氏は「エモーショナル・マーケティング」と言っていますが、いかにお客の感情をつかめるかが、この二つのマーケティング手法の決め手となるでしょう。