プロダクトローンチの収益源!バックエンドの作り方

プロダクトローンチは、見込み客と動画教材等でコミュニケーションを重ね、見込み客と信頼関係を作った後に、最後に商品を販売することで、成約率を高め売上を増大化させていく手法です。

プロダクトローンチでは、後述するマーケティングファネルに沿って、見込み客を集め、見込み客とコミュニケーションをとり、見込み客に対してフロントエンド商品を販売し、フロントエンド商品購入者へ、バックエンド商品を販売し、バックエンド購入者をリピーターに育て、リピーターをファン化していくという構造で構成されます。

そして、このプロダクトローンチの収益源というのは、この最後に販売される、バックエンドになります。すなわち、バックエンドとは、収益化を狙う商品のことで、フロントエンド商品、バックエンド商品と対で使われます。フロントエンド商品は、客寄せ、おとり商品のことで、価格が非常に安く設定されます。従い、販売側の利益はほとんど出ないか、赤字になる場合も多いです。

しかし、赤字になってもやる意義は、より多くの方に試してもらう必要があるからです。反対に、バックエンド商品は、フロントエンドで出た赤字分を回収し、それ以上の利益を出せるような価格で設定します。バックエンドで収益を上げていくからです。

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1. バックエンドとは?

フロントエンドを販売した顧客に対して販売していく、利益率の高い、収益化を狙う商品のことです。フロントエンドは顧客を呼び寄せるための商品、バックエンドは収益化のための商品です。

1-1. フロントエンドとバックエンドの例

分かりやすい例としては、化粧品の「DHC」があります。道端で、オリーブオイルや化粧水などの無料サンプルを配っていますよね。無料サンプル(=フロントエンド)を試してもらって、オリーブオイルや化粧水などの化粧品(=バックエンド)を買ってもらう訳です。

他の例では、サプリメント等の食品を販売する「やずや」。初回半額(=フロントエンド)で試してもらい、定期購入(=バックエンド)につなげます。他のサプリメント販売業者では、初回の3か月分を無料(=フロントエンド)にして、定期購入(=バックエンド)につなげていくところもあります。

プロダクトローンチでは、リアルで集まる説明会(=フロントエンド)に見込み客に来ていただき、高額セミナーや教材(=バックエンド)を販売するという流れが一般的です。

このフロントエンド、バックエンドという考え方は、後述するセールスファネルと組み合わせて考えることができます。

2. プロダクトローンチとセールスファネル

ファネル(Funnel)とは日本語で漏斗(じょうご)のことです。漏斗とは、液体や砂などを口の小さい入れ物に移す時に使う、円錐を逆さにしたような形の道具のことです。

この「ファネル」を使ってマーケティングの概念を説明したものが、セールスファネル(Sales funnel)です。パーチェイスファネル(Purchase funnel)、マーケティングファネル(Marketing funnel)、カスタマーファネル(Customer funnel)、コンバージョンファネル(Conversion funnel)とも言われます。

参考:(Wikipedia:Purchase funnel)

どんなマーケティングの概念かというと、消費者が商品を認知してから、購入するまでの行動プロセスをモデル化した、St Elmo LewisのAIDMAモデル(Attention注目→Interest関心→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(行動)にそれぞれ消費者の数を当てはめていくと、「ファネル」の形になるというものです。

AIDMAモデル

消費者が商品を「注目」してから「行動」=「購入」に至るまで、数はどんどん絞り込まれてきます。

従って、「購入」数を多くして利益を増大させたい場合は、より多くの人に「注目」される必要があるため、広告などで認知を広めていく必要があります。

プロダクトローンチをこのセールスファネルに当てはめると、見込み客を絞り込みファンにしていく仕組みのことになります。

広告やアフィリエイトなどによって

見込み客を広く集め、

フロントエンド商品販売によって、見込み客を顧客にし、

フロントエンド購入者へバックエンドを販売し、

バックエンド購入者の中からリピーターを作っていく。

セールスファネル

という仕組みになります。見込み客は、漏斗から水が流れ落ちるように、ステップを踏みながら、徐々にリピーターへと誘導されていきます。入口(見込み客の数)を大きくすればするほど、バックエンドの販売数も伸び収益率が改善され、リピーターが増えることになります。

3. プロダクトローンチのバックエンドを作るための3ステップ

ステップ1:バックエンドのコンセプトを決める

プロダクトローンチでは、全体を統制するコンセプト(テーマ)を決めてとりかかりますが、同時にバックエンドに対してもコンセプトをさらに明確化していく必要があります。つまり、「見込み客のどんな悩みをどのように解決する商品なのか?」ということです。そのためにはまず、見込み客の不満、クレーム、今まで買った商品では解決できなかった問題などを知る必要があります。

それでは、見込み客の悩みを知るにはどうしたらいいのでしょうか?

見込み客とコミュニケーションをとり聞き出していきます。一番効率が良いのは、やはり直接会って話をするのがよいのですが、なかなか都合が合わない場合も多いと思います。

その時は、見込み客が友達の中にいれば、LINEやフェイスブックメッセージをやり取りしてみてもいいでしょう。また、ネット上の書き込み(コメント)など拾っていき推測することもできます。例えば、Yahoo!知恵袋、OKWave、教えて!goo、発言小町などです。

ステップ2:バックエンドも含めたプロダクトローンチの商品構成と商品内容を設計する

マーケティングファネルに沿って、商品を構成していきます。プロダクトローンチにおけるマーケティングファネルは、一般的に以下のような流れと構成になっています。※()内はプロモーション素材

①オプトインしてもらい、見込み客になってもらう

・(ランディングページ)

②見込み客とコミュニケーションをとる(プロジェクトに対する期待感や信頼を高めることが目的)

・見込み客がコメントを投稿してもらうための特典×動画本数
・(ステップメール)
・(セミナー誘導ページ)

③フロントエンドの販売

・プロジェクトの内容を説明するセミナー(3000円~5000円)
・セミナー参加者特典(数を多くする方がお得感が出るため、追加情報、本、お菓子の手土産などをつけていきます)
・セミナーでバックエンドの紹介をする
・(セミナーの不参加者や、バックエンドを購入しなかった人にたいして、セールスレターにてバックエンドの販売)

④バックエンドの販売

・情報商材(動画、PDF、それを掲載するWebサイトで構成される例が多い)
・リアルのセミナー(1か月に1回を6か月間など)
・セミナーにこれなかった方や復習用のために、セミナー内容を撮影し、編集して動画を作成。
・FBやチャットワークのグループコミュニティへの参加権利

金額の相場感としては、期間と内容によって、
・情報商材のみの場合、1万円~20万円
・上記全部含むと、30~120万円と幅があります。

⑤コミュニティ商品の提供

・上記、FBやチャットワークのグループコミュニティへの参加権利

ステップ3:見込み客の声により、商品を改善する

悩みを把握し、コンセプト(テーマ)を決め、商品設計がある程度できたら、プロダクトローンチで使う、プロモーション素材(ランディングページ、動画、動画を載せるページ、セールスページ、ありがとうございましたページ等)を作っていきます。

プロダクトローンチの開始後も、引き続き見込み客の声を集めていきます。より見込み客の要望に合ったものに、改善していくことが目的です。

実際プロダクトローンチが開始したら、まずメールアドレスを登録してくれた見込み客に、動画を見てもらいます。その次にその動画に対するコメントを書いてもらうよう促します。コメントを投稿してくれたら、プレゼントとして追加情報を差し上げます。というものです。これを各動画毎にしていきます。このコメントで、見込み客がどんな不安を持っていて、どんな問題があるのかを把握していきます。

次に、フロンドエンドとして、リアルセミナーを開催する場合は、そのセミナーの参加者にアンケートを取ったり、直接話をしたりして聞いていきます。

このようにして、見込み客をコミュニケーションをとり続け、見込み客の要望をより正確に把握し、要望に商品を近づけていくという改善を続けます。

まとめ

プロダクトローンチは、セールスファネルに沿って、プロモーションと商品を構成し見込み客をファンへと絞り込んでいく手法である。プロダクトローンチを構成する商品は、フロントエンド、バックエンドに大きく分類され、バックエンド商品を作るには、ステップ1でコンセプトを決め、ステップ2でセールスファネルにそって商品構成と内容を決め、ステップ3で見込み客の声により、商品を改善していくことで、作っていきます。